【同期対談:えりか×人事部長】キャリア20年のレジェンド営業が、求人広告営業、タイキの魅力を語り尽くします!

はたらく仲間

こんにちは。人事部長です。
今回はタイキでのキャリアが20年となる、レジェンド営業のえりかを紹介します!

実は私とえりかは同期入社なので、彼女がどれだけ凄い営業かは知っていましたが、今回改めてインタビューをしてみて、やっぱり「凄いな」と圧倒される話の連続でした。これから求人広告の仕事にチャレンジする方には、この仕事の本質を理解する上で参考になる話も多いと思いますので、ぜひ最後までお読みいただけますと嬉しいです。

タイキに入社したきっかけは?

人事部長
人事部長

本日はよろしくお願いいたします!

えりか
えりか

よろしく~!

人事部長
人事部長

同期ということもあり、照れますね、こういうの。

えりか
えりか

まぁね(笑)

人事部長
人事部長

我々、2001年入社なので、今年で丸20年です。

えりか
えりか

怖いね(笑)

人事部長
人事部長

僕は知っている話も多いのですが、改めて、なぜタイキに入社したのでしょうか。

えりか
えりか

学生時代のボランティア活動で、広告代理店の存在を知り、面白そうだなと思ったことと、大学ではインテリアデザインを専攻していたので制作の仕事がしたくて、タイキの選考を受けました。

人事部長
人事部長

そうだ!元々、制作志望なんだよね。

えりか
えりか

そうだよ。でも当時、タイキは制作職を募集していなくて。加えて、SPIの検査結果が、明らかに営業向きで(笑)。営業として選考を受けることになりました。

人事部長
人事部長

制作への道は諦めたの?

えりか
えりか

当時は、いずれ、やれたらとは思っていたけど。それより自分の就活の軸として「自分の存在意義を感じられる仕事」というものがあって、タイキの選考を受ける中で、求人広告が社会に貢献できる仕事だと知って、営業でもいいからタイキに入社したいと思うようになったんだよね。

人事部長
人事部長

へー。あと、有名な話で一度、選考を落ちたとか?

えりか
えりか

なんかそうみたいだね。選考試験に、履歴書を持って行くのを忘れて、後日、郵送したんだけど、どうしてもタイキに入社したくて、自分の想いをレポート用紙、4~5枚くらいにまとめて、添えました。

人事部長
人事部長

そんなことしたんだ!

えりか
えりか

後日、新人時代にお世話になったマネジャーに聞いたところ、その時点で私は不合格だったのだけど、私の想いをつづった手紙を読んだ会長が、不合格を取り消し、合格にしたんだって。

人事部長
人事部長

ミ、ミラクルだね(笑)

辞めたいと思ったことはないんですか?

2001年新卒入社のえりか。人事部長とは同期の間柄です。受賞歴も多く、タイキを代表するスーパー営業マンです。
人事部長
人事部長

今回の企画意図として、「新卒入社3年で3割離職」なんて言われている中、新卒入社の会社で20年働き続けている理由を解明して、世の中のミスマッチがなくなるような発信ができればと考えています。

入社前から熱量が溢れているえりかだけど、辞めたいと思ったことはないの?

えりか
えりか

何度もあるよ!

人事部長
人事部長

へー!

えりか
えりか

新人1年目は結果が出ずに悩むことも多かったから、何度も辞めようかなと思った。

でも辞めるのであれば結果を残してから辞めたいと思い、踏みとどまりました。この時、密かにリクルートのキックオフ(※1)での表彰を狙っていて、それを目標に頑張りました。

人事部長
人事部長

で、どうなったの?

えりか
えりか

2年目で、グランドスラム(※2)を受賞しました!

人事部長
人事部長

すごい!!

えりか
えりか

憶えてないの?

人事部長
人事部長

・・・。

えりか
えりか

とにかくあの当時は必死に突っ走った! クラス別でも何度も壇上(※3)に立ったし(笑)

人事部長
人事部長

とは言え、グランドスラムなんて誰でも取れるわけではなく。なんで売れるようになったんだろう?

えりか
えりか

思い切った提案ができるようになったことが大きいかな。

「社長の夢を叶えるために、広告を作る」と信じて営業していたので、プラン選定の際にお客様から「一番小さいサイズでいいよ」と言われたら、「いやいや、社長!それでは社長の夢は叶いませんよ」と採用成功を前提としたサイズやプランを提案するようにしていました。

人事部長
人事部長

確かに、あの頃、えりかは1回の掲載に200万円とか、普通に売っていたなー。

えりか
えりか

そのくらいの広告じゃないと、伝えたいメッセージも伝わらないし社長が採用したい人は採用できないって本気で思っていたから。

人事部長
人事部長

あの頃は、採用単価とか、費用対効果なんて言葉、あまり聞かなかったよね。お客様の会社の成長のため、利益を生み出すコア人材の採用のため、臆せず提案していた。

えりか
えりか

そうそう。そんな感じで、2年目、3年目と仕事が楽しくなって。辞めたいという気持ちもどこかに行って・・・

人事部長
人事部長

ほう。

えりか
えりか

でも3年目以降、上司の同行なしで受注ができるようなると、勘違いするようになった(笑)。何でもできる気になって、4、5年目になると「カッコいい仕事したい」なんて思い始めて。そうなると売れなくなったよ・・・(笑)

人事部長
人事部長

カッコいい仕事???

えりか
えりか

企画書を書くとか、できる営業のフリをするとか。

でも時間をかけて企画書を書いても、お客様が最終的に目を通するのは、見積もりのページのみなんてこともあって。とても生産性の悪い仕事の仕方をしていた。

そこで改めて、自分の素のままで営業するのが一番だと気づいて、また復活できた!

人事部長
人事部長

そんなことがあったんだね。

えりか
えりか

7年目にFプロマネジャーになれたことも良かった!

リーダーになって思うようにいかず、ちょうど自分が何をやりたいか目標が見えづらくなった時に、2年間、Fプロをやらせてもらってすごく良い経験になったよ。

人事部長
人事部長

そうだったね。我々がFプロ立ち上げメンバーですからね。

そう考えると、山あり、谷ありの中、お客様や新たなメンバーとの出会いの中、刺激をもらいながら、タイキでのキャリアを継続してきたんだね。

えりか
えりか

そうだね。あと、海外で独立した友人に言われたことがあって。

「会社に振り回されるようになったら考えろ」と。自分が会社を使える(活かせる)と思えるなら価値はある。

どんな環境でも自分の考え方ひとつなのかもね。

※1 キックオフ:リクルートトップパートナーが一同に集うイベントで四半期ごとに開催され、優秀な成績をあげた代理店や営業の表彰があります。

※2 グランドスラム:四半期の目標達成を4回連続達成すること。つまり1年間、目標を達成し続けることです。

※3 壇上:キックオフで表彰されることを「壇上に立つ」と言います。

求人広告営業で大切にしていることは?

HRセクションの若手メンバーと一緒に。キャリアの浅いメンバーからすると、参考になる知見をたくさんもっているえりか。でも忙しすぎて、あまり社内にいません(笑)
人事部長
人事部長

求人広告営業を20年やってきて、「飽きた」という感覚はないの?

えりか
えりか

ないかも!「締切商売」って自分に合っているんだよね。

人事部長
人事部長

へー。毎週、締切に追われるのが苦痛だという人もいるのに。

えりか
えりか

大変は大変だけど、自分に合っている。

私は、仕事をしていて、時間の区切りがないと、だらだらやっちゃうから。仕事の完了がいつでも良いというのは、実は一番良くない。

人事部長
人事部長

仕事をする上で一番大事にしていることって何?

えりか
えりか

どんなサイズの原稿でも、「採用成功」に全力を尽くすこと。

人事部長
人事部長

おお!

えりか
えりか

お客様の成長・発展を採用という側面からサポートする仕事をしたいと、出来ないなりに1年目から考えていたので、たとえどんなサイズの仕事で、絶対に採用成功のお手伝いを実現したい。

それに原稿サイズが小さくても、原稿設計にこだわることはできるし、採用フロー全体を見渡した時に母集団形成以外の課題もあり、そこに解決策を提案することにより、採用成功を実現することができる。

選考フローを見直したり、掲載後の伴走をしっかり行ったり。採用した後の定着・活躍に課題があれば、適性検査「SPI」を導入し、ミスマッチをなくすことも介在価値だと思う。

人事部長
人事部長

さすがだね。

えりか
えりか

リクナビNEXTの一番小さなサイズ取引がスタートしたお客様がいて、当初の取引金額はメディア最安値。採用成功にこだわる提案をしていると、オプション(求人告知メール(※4))を導入するなど、結果、半期で数十万円の取引になった。

その後も、リクナビNEXT以外に、RECS(採用アウトソーシングサービス)Indeedの発注もいただけるようになり、取引金額は大きくなったと同時にしっかり採用ができている。

最近もPythonのエンジニアが2名採用できた!年収600万円~800万円クラスのエンジニアが採用単価@30万円で実現でき、お客様にとても喜んでもらったよ。

人事部長
人事部長

それはすごい!!!

えりか
えりか

昔、上司に「えりかはお客様対応に手をかけすぎ」と注意されたことがあった。

当時、すぐに取引につながらないお客様から、市場調査の宿題をいただいて対応していたんだけど、私は嫌な顔一つせずに対応した。

だって、お客様に頼られたら応えてあげたいし、そうした仕事の積み重ねが信頼関係につながり、ゆくゆく自分のお客様になると信じていたから。

人事部長
人事部長

へー。で、そのお客様、どうなったの?

えりか
えりか

リクナビNEXTのN5(※5)を受注したよ!

人事部長
人事部長

まじで???すごい。

えりか
えりか

私は、営業の業績は後からついてくるものだと信じているから。採用成功を実現しようとしたら、自然と業績もあがってくるし、効果を出せば次も絶対に相談をいただけるから。

人事部長
人事部長

そういう考えに至ったのはなんで?

えりか
えりか

やっぱり1年目に出会ったお客様の仕事の影響かな。

人事部長
人事部長

まさか、とらばーゆのカラーページ(※6)、200万円の受注?

えりか
えりか

それそれ。1年目、右も左も分からない頃に出会った社長。

最初は「営業が欲しいからすぐに出したい。小さいサイズで。」という依頼だった。でも当時、リクルートの社員の方が同行してくれて、「社長、会社をどうしたいんでしたっけ?」の一言から商談の空気が一変。

社長が語る、今後の事業展望から、採用すべき理想の営業マン像を提案し、大型受注が決まったんだよ。

人事部長
人事部長

ワクワクする話だね!

えりか
えりか

「事業を成功させるために、求人広告がある」と心の底から共感できた。これがなければ、私は今頃、単なる「枠売り」になってたね。

※4 求人告知メール:リクナビNEXTのオプションで、企業から求職者へ送るダイレクトメールです。

※5 N5:リクナビNEXTの最上位プランで、定価が4週間掲載で180万円(税別)です。

※6 とらばーゆのカラーページ:とらばーゆは今では転職サイトですが、当時は転職雑誌でした。モノクロページが一般的な中、広告料金が割高なカラーページがありました。

タイキの良いところって何?

人事部長
人事部長

熱すぎる話をありがとう(笑)

話は変わるけど、タイキの良いところを教えて。仕事軸以外で、えりかがタイキで働き続ける理由を探ってみたい。

ちなみに「人」って言うのはナシね。この質問をするとたいていのメンバーは「人」って言うから(笑)それはそれで間違いないのだろうけど、ハレタイ的には面白くない(笑)

えりか
えりか

難しいこと、言うな~。

そうだな、良い意味で「中小企業」。

人事部長
人事部長

???

えりか
えりか

会長、社長、経営のお二人が現場に話を聞いてくれるところかな。現場の社員を活かそうとしてくれているのが伝わってくる。

私もフリーエージェント制度を使って、キャリアチェンジを実現することができた。これも経営が社員の意見を吸い上げてくれた証。

人事部長
人事部長

確かにね。えりかは当時、フリーエージェントを使って、RBセクションからHRセクションに異動したね。

えりか
えりか

社員想いの経営者だと思う。常に社員のことを心配してくれている。45年、会社を続けている会長の経営手腕が凄いと思う。

人事部長
人事部長

確かに、安心して働ける環境はあるよね。それを作っているのは経営の力かもね。そうした環境の中、求人広告の営業を通じて成長できたことって何?

えりか
えりか

・・・。あんまり成長感はなかったかも。。。

人事部長
人事部長

それはないだろ。

えりか
えりか

気分的には20代なんだよね。

人事部長
人事部長

それもないだろ(笑)

えりか
えりか

おい(笑)

真面目な話をすると、「万年ルーキー」って言葉は嫌いじゃない。いつまで経っても、ルーキーの成果でいいという意味ではなく、初心を忘れないということ。

この歳になると、周りから指摘をされなくなり、気づきや学びの機会が減ってしまう。だから私はこのキャリアになっても、どんな人からも学びたい。新人からも学びたいと思う。

人事部長
人事部長

本当に?

えりか
えりか

本当に。私は今でも新人と一緒にTELアポをするよ。そして新人がアポを取れたら、どうやって取れたか質問する。成果をあげた人から学べることはある。それは、年次は関係ないから。

人事部長
人事部長

ぶっちゃけ、この歳になって、TELアポをやるのかって思うことはある?

えりか
えりか

ぶっちゃけ、あったけど・・・でもやるしかない。

TELアポをはじめ営業って、もし自分が独立事業主だったら、文句を言わずにやっていると思う。生き残らないといけなから。

でも組織にいると、とたんに嫌な仕事から逃げ出す人がいる。それは組織に守られているから。TELアポをしなくても、生きていける。売上が低迷しても、給与をもらえる。そんな環境に感謝をしないといけない。だからTELアポをやるよ。

人事部長
人事部長

今日のえりかはカッコいいね(笑)

HRセクションでは、毎週2回、TELアポ大会をオンラインで実施。えりかも若手メンバーと一緒にTELアポしています。

今後の目標を教えて!

人事部長
人事部長

最後に、今後の目標を教えて下さい。

えりか
えりか

関わる全ての人々に、笑顔と元気を!(笑)

人事部長
人事部長

笑うところなんだ?(笑)でもえりからしいね。

えりか
えりか

お客様も、社内の方々にもね。特に若手かな。みんなが元気で生き生きと働いて欲しいと思う。

人事部長
人事部長

若手が気になるんだ?

えりか
えりか

2~3年で辞めてしまうのはもったいないよね。営業だからしんどいのも分かるんだけどね。

振り返ると、もっと私も関わってあげたら・・・と思うことがある。やりがいや面白みを味合わずに辞めるのは本当にもったいないと思う。

人事部長
人事部長

うん。特にえりかは1年目のつらいころを乗り越えて、やりがい、面白みを実感し、踏ん張ってきたから尚更そう思うんだよね?

えりか
えりか

そう。「橋渡し」のような存在になりたい。

20年、会社にいさせていただいているので、若手メンバーが仕事を通じて手ごたえを感じられる、楽しく働ける、そんな気持ちになれるようにサポートしたい。

人事部長
人事部長

えりか、そんなこと、考えていたんだ。

えりか
えりか

そうだよ。時短社員ではあるけど、できる限り、仲間と関わりを持ちたい。けど、それは組織を強くしたいから。ボランティアでなく、組織結果をあげるために。そのために若手メンバーが営業としての力をつけられるように関わっていきたいよね。

人事部長
人事部長

いいね!えりかのこれまでの経験が、若手メンバーの成果発揮に活かせるよう、関わりを持ってくれると嬉しいです。

しかし、久しぶりにじっくり話したけど、エネルギーが溢れ出ているな(笑)プライベートの目標とかもあるの?

えりか
えりか

最近、ヨガ、やっているんだけど、キレイなポーズができるようになりたいな~。やっぱり、自分の軸がぶれちゃうと、仕事も家庭もおかしくなる。ヨガで体の軸を整えることは、精神面の軸を整えることにもつながるんだよ。

人生なんて意外と短いし。悔いがないように、思い残すことがないように生きたい。やりたいことは何でもやっていきたい。

体を動かすことで、内面を見つめることになる。子どもとサッカーもやりたいな~。あと、ウクレレも、乗ってない大型バイクもダンスも(笑)。

私はいつまでも錆びたくないんだよ。ずっとときめいていたいしね。

人事部長
人事部長

大丈夫!えりかは絶対に錆びないから(笑)

一児の母でもあるえりか。子育てと仕事をしっかり両立させています!その上、自分の趣味も充実させているのだから、とてもパワフルです。

最後に。

新人・若手時代から、その圧倒的な熱量で顧客を魅了し、大型受注を決めまくっていたえりか。結婚・出産を経て、時短正社員として今も営業の第一線で活躍しています。

「時短」という制約条件がある中でも、顧客接点を大事にし、タイキのどの営業よりもお客様に会うことを大事にしており、若手営業は彼女から学ぶことは多いと思います。

そして彼女が徹底的にこだわる、お客様の採用成功。業績は後からついてくると彼女は言いますが、これは真実です。タイキの採用基準も、彼女のように、自分の利益優先ではなく、まずはお客様への価値提供を一番に考えらえる人と置いています。えりかのような、お客様のための一生懸命になれる人。そんな方にタイキの新しい仲間になって欲しいです。

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