こんにちは！人事部のはせまみです！
人事の仕事をしていると、新卒・中途問わず、タイキに応募してくださった方や入社する営業の皆さんから、新規営業に対する不安の声をよく聞きます。新規営業について具体的にイメージすることができず、「電話でどんなことを話すんだろう…」「なんだかすごく大変そう…」という漠然とした不安を感じている方も多いのではないでしょうか。
そこで今回は、タイキの新規営業についてご紹介したいと思います。新規受注件数1位（新規王）に輝いたことのある先輩社員に、新規営業でどんな取り組みをしていたのかについても聞いてみました。これからタイキの仲間になってくださる方はもちろん、今現在新規営業を頑張っている若手のみんなも必見ですよ！
新規営業について知ろう
そもそも新規営業とは？
タイキでは、大きく2種類の営業を行っていただくことになります。「新規営業」と「既存営業」です。その違いをご存知でしょうか？改めて確認してみましょう！
新規営業
会社でまだお取引のないお客様に、電話(テレアポ)・飛び込み・DMなどでアプローチして、新たにご契約いただく営業
採用をお考えのお客様と出会うための営業です。「ちょうど採用を考えていた」というお客様へタイムリーにアプローチして、そのまま商談（提案）→契約まで進むこともありますが、多くの場合は受注までに長い時間を要します。
情報提供などを続けながら、採用活動の必要が出てきた際にお声がけいただける関係性を構築していくことが大切です。
既存営業
既に会社でお取引のあるお客様に対して、信頼関係を深めながら、追加提案を継続的に行っていく営業
お客様とのお取引は、求人広告をご掲載いただいたら終わりではありません。タイキでは、定期的にお客様との接点を持って、「採用された方が活躍・定着されているか」「新たな募集案件やお困り事が発生していないか」などを確認し、長期的にフォローしています。
一人の営業が長年にわたってお客様を担当させていただくこともあれば、先輩社員から後輩社員へと担当を引継ぎしていくケースもあります。
どのようなお客様にアプローチするの？
新規営業のアプローチ先に縛りはありません。言ってしまえば、採用活動を行う可能性があるすべての企業・店舗が対象となります。そのため、様々な業界のお客様と出会えることも、タイキの営業のおもしろさの１つです。
例えば、先輩たちはこのようなお客様にアプローチしています。
◎採用ホームページなどで募集を掲載中のお客様
(今まさに採用活動を実施されているお客様)
◎時期や社会情勢から判断して、採用ニーズが発生する可能性が高いと考えられるお客様
【例】秋は、忘年会シーズンに備えて採用を強化する飲食店が増える傾向があるため、飲食業のお客様にアプローチする
◎自分が得意とする業界や、挑戦してみたい業界のお客様
【例】エンジニア採用に成功した経験を活かして、IT業界のお客様にアプローチする
【例】いろんな業界を知りたいので、初受注で経験した業界以外にアプローチする
また、営業自身でアプローチ先をリストアップするのとは別に、「過去にタイキでお取引があったものの、しばらくお取引のないお客様」のリストを会社で用意することもあります。
先輩営業の率直な感想を聞いてみよう
未経験でテレアポをやるとどこに難しさを感じるのか、気になりますよね！？2024年度新卒入社の2人にテレアポへの率直な感想を聞いてみました！
入社前から「テレアポって大変そう」と想像していたので、想像通りという印象です。最近は慣れてきたこともあり、自分が得意な業界・職種のお客様への架電は以前ほど大変には感じなくなりました！
むしろ、電話をかけるよりも、アポイントをいただいてから契約に繋げていく難しさが想像以上で…。アポイントに行っても、その後なかなか採用ニーズが発生しないケースも多々ありました。 でも、僕の事を覚えてくださったお客様から「募集を考えている」とお電話をいただいたり、テレアポの時点で詳しいお話を聞けたお客様に最初からご提案の機会をいただけたりするうちに、「大変さ」を「楽しさ」に変えることができました。
入社前は、「テレアポって、用意されたリストにずっと架電をして冷たく断られ続ける」と想像していたので、自分にできるかな～と心配していたんです。でも実際にやってみると、想像ほど大変ではありませんでした。電話に出てくださる方が皆さん基本的に優しいうえに、自分がアプローチしたい先に架電できるので、案外楽しくやっています。
テレアポよりも、商談でお客様の課題を見つけてご提案するほうが難しいですね。まだまだ一人で受注に繋げられる数が少ないので、大変だなと感じます。
テレアポ以外の方法もある！？
先ほど新規営業について、「電話(テレアポ)・飛び込み・DMなどでアプローチ」とご紹介しましたが、「テレアポからではなく、自分のお客様からお知り合いをご紹介いただいている」という先輩もいます。
ご紹介いただいたお客様の場合、一定の信頼を得られた状態で初回商談に臨めるというメリットも。ご契約に至りやすい傾向があります。そのため、ご紹介をいただけるほどの関係を既存のお客様と築くことも、新規営業のコツと言えるでしょう。
新規営業で大事なことを先輩社員に聞いてみた
「新規営業にはなにか特別なスキルや勉強が必要でしょうか？」という質問は、選考の過程でよく聞かれます。では実際に新規営業に取り組んでいる先輩社員はどのようにして成果を挙げてきたのでしょうか？新規王に輝いたことのある、なっちとおこにインタビューしました。
なっちが新規営業でやったこと
早速ですが、入社前は新規営業にどんなイメージを持っていましたか？
漠然と大変そうなイメージは持っていたと思います。どんなトークを展開するのかなどが全然わからなくて、自分に出来るのかな、と。
実際にやってみてどうでしたか？大変だった？
話はできるんですが、件数をかけるのが大変でした。そもそも昔から、私は周りに人がいる環境で電話をするのが苦手なんです。だから、なるべく少ない架電で新規を受注していきたいと思っていました。
そうだったんだね。では、受注率を上げるために取り組んだことはありますか？
大きく3つあります。
1つは、ホームページなどで募集を出されていたり、採用ニーズのあるお客様をリストアップしたこと。
2つめは、お客様の情報を事前に調べるようにしました。話してくださったときに、「うちの会社のことを何もわかってないじゃん」とがっかりされないようにしたくて、事業やサービスなど基本的な情報は事前に押さえるようにしました。
3つめは、電話以外の手段も交えてアプローチすることです。他の商談で近くに行った際に「先日電話で話した者です」「顔出しに来ました」という感じで飛び込みをしていました。
結果はどうでしたか？
入社1年目の間に2度新規王になれました！同期のメンバーと比較して少なめの架電数でしたが、アポイントをいただけていたのはうまくいっていた点だと思います。
あと、飛び込みは結構効果的で、「顔出しに来てくれているからお願いしようかな」と言っていただけたのも何件かあります。
アポイントの取得率が高いのは素晴らしいね！何がポイントになっていたと思いますか？
人との距離を縮めるのが得意だからかもしれないです。誰とでも話せますし、相手が口数少ないタイプでも、ずっとゴキゲンに話しています。
話を繋げたり、引き出すのに有効なトークがあるんですか？
「スタッフの人数足りていますか？」と聞くと、大体「足りてます」って返されるので、「では、シフトもしっかり埋まっているんですね！」という切り返しトークはよく使っています。すると、「いや、シフトは埋まってないけど…」と少し話せたりするんです。
すごい！その切り返しトークはどうやって思いついたんですか？
自分のバイト経験を基にしています。私の経験からすると、シフトが埋まっているわけはないんで。
なっちの話を聞いていると、新規営業で成果を挙げるためには、特別なスキルやテクニックを磨くだけではなく、ちょっとした工夫でも結果が変わってきそうだね！
そうですね。自分の経験を活かしたり、得意なところを伸ばしていったら、結果に結びつきやすくなるということは言えると思います。
おこが新規営業でやったこと
入社前は新規営業にどんなイメージを持っていましたか？
たくさん電話をするイメージで、大変そうだなって思っていました。
実際やってみてどうでしたか？
件数多く電話をかけるのが大変でした。電話先で断られるのも厳しいですね。
大変でも頑張れたのはどうして？
「成長したい」と前の仕事を辞めて、転職してきていることが大きいです。ストレスは溜まっていましたが、ここで辞めたら逃げ癖がついてしまうと思っていました。だから、同期と一緒に頑張りました。
その同期の中に、同じく新規王に輝いたことのあるなっちがいますね。なっちの営業を参考にしたりはしましたか？
僕はなっちとはタイプが違うので…。
そうなんだね。おこは自分をどういうタイプだと分析していますか？
行動で成果を挙げていくタイプだと思います。2つの行動力を持っていて、1つは数多く架電する行動力。もう1つは、たくさんアプローチして、失敗して、考える中で軌道修正していく行動力です。
軌道修正で言うと、以前のインタビューで、なかなか結果がでなかった時に、募集を出されている企業をリストアップするようにしたという話がありました。他に工夫したことはありますか？
アポイントをいただいたお客様の最寄り駅を検索して、リストアップすることもしました。そうすると「●日●時に周辺にお伺いするのですが…」という話が出来て、お時間をいただきやすくなるんです。
なるほど！トーク面で工夫したことはありますか？
2年目の今の工夫になるのですが、電話先が募集を出されているお客様の場合、原稿でいいなと思った点や改善点を話してみたり、原稿に記載されている内容について深く質問したりしています。
また、1回目の電話で、売上や従業員数など、採用以外の話も聞くようにすると、定期接触していく際に話を広げやすいです。単純に「今は募集していますか？」だけで何度も電話すると嫌がられるので。
原稿の改善案を話しているんだね！！改善案はどうやったら思いつくんですか？
自分の営業経験を基にしています。既存営業を含めたあらゆる営業経験が、新規営業に繋がっています。
では、アポイントをいただいた後、受注率を高めるために工夫したことはありますか？
ほどさんにアドバイスをもらって実践したことですが、お客様が採用したいと考えているターゲットと、そのターゲットにアピールする会社の魅力を1枚のシートにまとめて、アポイントに持参しています。「こんなに考えてくれているんですね」と言っていただけて、信頼関係の構築にすごく役立ちました。
最後に、おこは今も継続して新規を頑張っているけれど、どういう想いで新規営業に臨んでいますか？
新規はやる必要が絶対にあると思っています。2年目からは既存のお客様の引継ぎがありますが、引継ぎを受けて自分の売上を伸ばせたとしても、会社としては営業担当が変わっただけで成長がないんですよね。新しいお客様を見つけてくることは、やっぱり会社の成長にとってすごく重要なこと。だから既存営業と並行して続けることが大事だと思います。
1年目の営業メンバーにも聞いてみました
前出のりっぽとレンレンは1年目なので、現在新規営業を中心とした営業を行っています。そんな2人にも新規営業を頑張るコツを聞いてみました。
どんなことをモチベーションに新規営業を頑張っていますか？
「お客様のために頑張りたい」という気持ちがあるのは大前提として、「自分の目標を達成したい」「同期に負けたくない」という気持ちがモチベーションになっています。
私はオフィスにずっといるのが得意ではないタイプなので、「アポイントを取って外出するぞー！」という気持ちをモチベーションにしています。
新規営業を楽しくやるための工夫はなにかありますか？
自分なりの営業スタイルを見つけることです。僕は直接会ったほうが好印象を持ってもらいやすいタイプなので、積極的に飛び込みをしてお客様と実際に会う機会を増やしています。あとは、電話で色々なお話を聞けたお客様にハガキを送ったりもします。
アプローチ先を工夫しています。私は、これまでに関わったことのない分野のお仕事の話を聞くのが好きなタイプなので、詳しく知りたい業界のお客様にアプローチするようにしています。
最後に。
冒頭で、テレアポに不安を感じている新入社員や応募者の方が多いという話をしました。実は、タイキの先輩営業に「入社して最初に大変だと思ったことは？」と聞くと、「テレアポ」と答える人も多く、入社して最初に待ち受けている壁と言えるかもしれません。
でも、テレアポはあくまでお客様に出会うための手段の1つ。テレアポができるようになることがゴールではありません。「必要ない」というお客様にどうにかして営業しようとする必要もありません。人財でお困りのお客様たちに出会い、私たちが介在することで、課題解決・企業成長のお手伝いをしていく。それが、タイキが目指していることです。その目的を見失わずに、頑張ってくれる方が入社してくれたら嬉しく思います。
今回登場した４名の先輩も語っていましたが、自分の強みが活きる営業スタイルを見つけながら、お客様と誠実に向き合っていれば、必ず結果に現れます。「あなたにお願いしたい」と言ってくださるお客様とたくさん出会える未来にワクワクしながら、一緒に頑張りましょう！
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