第1回T-1グランプリが開催されました～受賞作品のバックストーリーまで公開～

こんにちは。ハレタイ編集部です。

先日（2023年9月4日）に開催されたT-1グランプリ。記念すべき第1回開催の受賞作品について紹介したいと思います！今回は、受賞者である4名の営業の皆さんへインタビューも実施。受賞した仕事に至るまでや、その後の話も聞きました。お客様とのステキな関係性が伺えるエピソードにもぜひご注目ください！

第１回T-1グランプリをレポート！

そもそも T-1グランプリって？

ナレッジの蓄積を目的に長年開催してきた「タイキべスプラ」をリニューアル！「自分もいい仕事をしたい！」と一人ひとりが今まで以上にモチベーションを高めるきっかけに、という想いを込めてスタートします。

【評価基準】　
　　◎ 介在価値
　　　　└　独自の工夫がされているか／強みが発揮されているか
　　◎ 得られた成果

マネージャー審査会を通過した作品は、本大会でプレゼンを行います。そして参加者全員（ほぼ全社員です）による投票で最優秀賞・優秀賞・入賞を決定。社歴を問わず若手からベテランまで平等にチャンスがあります。ちなみに、受賞すると賞金も(たとえば最優秀賞に輝いた営業には6万円)！ますます参加意欲が高まりますね！

第１回の受賞作品

今回受賞したのは以下の5名／5作品です。本大会のプレゼンは、各々の仕事への熱い想いまで伝わってくる内容で、参加者全員にとって有意義な時間となりました。

【入賞２名／２作品】

　　深い顧客理解、仕事理解から採用ターゲットを再設定。
適切な手法を講じ、採用成功へ導いた事例
※営業：いよちゃん

社外人事として事業拡大に携わる
※しゅーま

【優秀賞2名／2作品】

その想い。伝わってないなんてもったいない！
～”存在しているだけAirワーク”を、想いと働く魅力が伝わるようにアップデート！～
　※営業：こばけい

求人営業の枠を超え、『顧客×顧客』のコラボで新規事業をサポートできた仕事
※営業：きくちゃん

【最優秀賞1名／1作品】

採用プロセスから見直し、実施率20.3%から44.3％へ改善
～Afterコロナを見据え、CH1ROった1年間～
※営業：けんと

入社2年目のしゅーま・いよちゃんから大ベテラン・きくちゃんまで。社歴に関係なく、仕事が称賛された第１回開催となりました。受賞されたみなさん、おめでとうございます！

次からはそれぞれの作品を紹介していきます。まだまだお付き合いをお願いします！

入賞：いよちゃんの仕事

受賞作品の紹介

作品のPOINT
お客様の状況、募集する営業職の仕事内容を詳細まで理解。曖昧だった採用ターゲットを明確にすることができ、適切な採用活動を提案できたこと。

少数精鋭の会社に訪れたピンチ
車椅子などの介助移動機器の販売を手掛けるお客様。営業のマンパワー不足を感じていた最中にベテランが退職することに。早急な欠員補充が喫緊の課題となりました。

応募は来るのに採用ができない
商品力の高さゆえ、募集の度に多くの応募が集まっていたお客様。しかし、採用には至っていませんでした。「売りたい」「成功したい」という志向の応募者が多く、お客様が求める採用ターゲットと乖離があったことが大きな要因です。さらに突き詰めると、実はその採用ターゲットも曖昧なものでした。

応募数よりマッチング重視の採用を
仕事内容を改めてヒアリングし、ここの営業職には「営業職」の他に「介護職」の側面があることに気がつきました。育成体制を考慮すると、むしろ「介護職経験や資格が欠かせない」という結論に。
そこから「介護職の現場で働いているけれど、しんどくなってきている人」というターゲットをご提案。Indeedにて「誰かの役に立ちたいという想いを大事にしながら働ける営業職」を打ち出す広告を掲載し、介護業界で働いていた2名の採用に成功しました。

作品のバックストーリーを聞きました

お客様との出会いは先輩からの引継ぎ
引継いだ当初、一番頑張ろうと思ったことはお客様を知りに行くこと。本部長の前職と私のアルバイトに共通点を見つけたことをきっかけに、一気に距離が縮まりました。
ある日、本部長が話してくださったのは、体が動かなくなっていく難病を抱えた方とのエピソード。移動機器を扱う会社は複数ある中で、自宅で過ごす希望を叶える提案を唯一できたのが本部長だったそうです。その方の病気が進行して入院せざるを得なくなった時、ギリギリまで家で過ごせたことへ心からの感謝の言葉をいただいた、と。
ここの営業は、確実に誰かの助けになれる商品を提案できる営業。話を伺って、世の中に魅力を伝えないといけないと思ったし、絶対にお客様の力になろうと決意しました。

短所が長所⁉話を聞くことを心掛けています
そもそも私は話上手とは逆のタイプ。代わりに人の話を「聞く」ようにしています。どういう会社で、どういう目標をもっているのかは必ず聞いていますね。
受賞した仕事でいうと、ターゲットの提案も元々はヒアリングからでした。当初のお客様のご要望をまとめると、若くて、営業経験があって、介護の知識がある人がターゲット。無理がありますよね。そこでお客様に仕事内容を改めて伺いながら要件を整理していったことで、新たなターゲットが生まれました。

最も変化したと思うのは、社長との関係性
「質問すれば答えてくれる人」から「採用を相談する相手」へ。社員の皆さんの話によると、採用が必要となった際は私の名前を真っ先に挙げてくださっているそうです！社長が関わっている別会社の採用にも、私を呼んでいただきました。

今後の目標は経営からしっかり入れる営業
今回、期待人材を採用できたことで、停滞しそうだったお客様のビジネスが動き出しました。経営と採用の結びつきを深く感じましたね。人を必要とするのは経営目標があるから。採用ニーズにぼんやり対応するのではなく、しっかり経営から入ることを意識していきたいです。

入賞：しゅーまの仕事

受賞作品の紹介

作品のPOINT
採用活動を見直し、「採用活動の費用と期間の適正化」「定着率の改善」「採用難職種の採用成功」を実現させたおかげで、お客様が事業拡大という目標に向かって前進できたこと。

社長自らが欠員の穴埋めに奔走
FCの飲食店と福祉事業を展開されるお客様。長らく人手不足が解消できず、社長が現場に入りつづけていたため、店舗拡大の目標に対して停滞が続いていました。

欠員が埋まらない・定着しないスパイラル
これまでの採用活動は、欠員が出てから状況確認を開始。採用期限が迫るなかで時間を要してしまい、掲載費用の高い媒体で緊急度の高い募集だけを行わざるを得ませんでした。
すると、月々の採用予算は決まっているので、他の欠員に残る予算はごくわずか。その場しのぎの採用の繰り返しになっていたのです。その間にも、スタッフの業務負担が原因で退職が相次いでいました。

コストダウンと露出の担保を同時に叶えて解消
そこで、Indeedの活用を提案。まずは費用を抑えながら各店の募集が出続けている状況を創り出したうえで、緊急度や人数、採用難易度に応じて追加で広告を展開するようにしました。
結果、半年で全店舗の採用目標を達成！一人あたりの業務負担が軽減したことで、定着率も大幅に改善されました。社長が現場に張り付く必要もなくなり、新規出店の計画が動き始めています。

作品のバックストーリーを聞きました

お客様への熱意が機会を創出しました
出会いはお電話でのアプローチ。電話口から、応募獲得に苦戦されていることが伝わってきたので、自分なりに広告の改善点を考えて会いに行きました。私の提案にご納得いただいて、まずは1店舗を担当。その採用がうまくいったので、「他の店舗も困っていたら任せてもらえませんか」とお話ししました。
当初、Indeedの提案に対して乗り気ではなかった社長。でも「いい人を採用してサービスを安定させましょう！」という想いを私が伝え続けたことで、任せてくださいました。
私がそこまで熱くなったのは、何より社長の人柄に惹かれたから。スタッフ全員を家族同然に想っている社長。この社長の下なら、入社された方が必ず幸せになれると思いました。

お客様に向き合い続けるのが自分の営業
トライ＆エラーを繰り返しできることが自分の強みだと考えています。採用は水物なので、残念ながらうまくいかない時も。でもそこで逃げずに分析・提案を繰り返し、成功するまで伴走するようにしています。
そのためにも、提案や効果だしの引き出しを増やす勉強を行っています。時間があれば効果のいい原稿を見に行ったり、先輩に話を聞きに行ったりしていますね。今回、労働条件や原稿内容の提案も行っていたのですが、うまくいったのは日々の勉強の成果だと思います。

社外の採用担当として認めてもらいました
この仕事以降、「どういう採用活動をするのがいいか」というところからご相談をいただくようになりました。リクルート媒体への掲載に関わらず、採用の際に真っ先にご連絡いただけるほどの関係を築けたのが嬉しいです。

自分でないとできない仕事をしていきたい
今回の仕事を通じて、広い視野で自分の介在価値を考えられるようになったと思います。媒体売りからコト売りへ。提案の際は、本当にお客様のためになっているのかを立ち止まって考えるようになりましたね。

優秀賞：こばけいの仕事

受賞作品の紹介

作品のPOINT
募集条件が載っているだけのようなAirワーク(※注１)を、会社の想いや仕事の魅力が伝わるページにアップデート！オウンドメディアリクルーティング(※注２)を成功させたこと。

注１：無料の採用ホームページ
注２：自社で所有するメディアにて、企業の理念や価値観を発信することで適した人材を採用していく手法

業績拡大のチャンスを掴む鍵は職人採用
これまでタウンワークとAirワークをご利用いただいていた、建設関連業のお客様。今後の業績拡大を見据えて「予算をかけてでも、しっかり職人を採用していきたい」とご相談をいただき、採用課題の分析に着手しました。

「採用・定着率」の課題には訴求内容の工夫
これまで、作業の簡単さを訴求して応募は集まっていました。でも2年間で定着したのは1名だけ。「とりあえずお金がほしい」という志望動機ではすぐに離脱してしまっていたのです。そこで訴求内容の変更を提案。「稼げる人材に成長したい」という方に向けて、社長の「本物の稼げる職人を育てたい」というビジョンを伝える広告にしました。

「予算」の課題には採用活動の基盤づくり
予算を抑えながら継続的な応募獲得をめざすために、無料のAirワークの活用に注目。ところが半年利用して応募0件と、うまく機能していませんでした。原因は情報の薄さにあると分析し、充実させることを提案。伝わりにくい仕事内容を写真付きで詳しく説明したほか、ここでも社長のビジョンを伝えました。

採用・定着の成功は更なる効果を創出
有料の求人媒体とAirワークを併用で3カ月、その後Airワークのみを3カ月掲載いただいて、18名と6名の応募を獲得。そこから1名が入社し、現在も活躍中です。新人さんが入社したことで、既存の職人さんのモチベーションも向上！会社の業績も大きく伸びました。

作品のバックストーリーを聞きました

段階を踏んで信頼関係をより強固に
今回のお客様と出会いは、創業１年くらいの頃。当初は応募効果を出すことでご信頼いただいていました。
信頼を深めたきっかけは、職場見学を実施したこと。仕事の魅力をもっと理解したくて、現場へ取材にいきました。これほど相手を知ろうとする姿は他の営業にはなかったようで、「採用のパートナー」として認めてくださいました。

お客様との距離を縮める秘訣は「過去の話」
職場見学にも表れているように、私の強みは積極的にヒアリングすること。疑問が１つもなくなるまで、とことん質問します。
そんな私でも商談の際は、社長相手だと距離を感じて遠慮してしまいがち。壁を取っ払うためにも、社長のこれまで歩みは必ず聞くようにしています。どんなにすごい人も親しみを感じられるエピソードを持っているもの。聞くことでぐっと距離が縮まります。

ご期待をいただく輪が広がっています
今回の採用成功を機に、お知り合いの会社を3社ご紹介いただきました。「採用できる提案をしてくれるよ！」という触れ込みなのでハードルが上がってしまっているのですが…。元々、私の信条は「応募効果に自信を持てるプランのみを提案すること」。提案を評価いただいているのは純粋に嬉しいです。

会社のビジョンも必ず聞くようになりました
反省点でもあるのですが、今回改めて学んだのは、採用において経営ビジョンは不可欠であること。このお客様は担当3年目にして初めてビジョンをじっくり伺い、従来の採用活動から舵を切る必要性に気づきました。地に足就いたものでも、志の大きなものでも。お客様のビジョンを必ず伺い、提案の際は方向性がズレていないか確認するようになりました。

優秀賞：きくちゃんの仕事

受賞作品の紹介

作品のPOINT
求人営業の枠を超えて、「顧客×顧客」のコラボを実現して新規事業をサポートできた仕事。

業績拡大に向けて新たなビジネスを仕掛けたい
東京２３区を中心に小型青果店を経営されているお客様。業績拡大のために新事業を検討されていた矢先、社長のお知り合いから銀座のアンティークカフェを引き継がないかという話が舞い込みました。

青果店×植物屋のコラボレーションを実現
社長と共に出店計画を練っていく中で、きくちゃんは元タイキ社員が経営する植物屋とのコラボレーションを提案。「アンティーク家具×植物屋×青果店」というコンセプトのカフェにして、観葉植物をインテリアに採用＆店内販売もすることになりました。ところが、開業準備が大幅に遅れ、OPENできたのは当初予定していた2カ月後。その影響でスタッフの離職も発生し、仕切り直しが必要になりました。

青果店×コンサルティング会社のコラボレーションを実現
問題の原因は、青果店の現場も見ている社長の多忙さ。きくちゃんは解決案として、「カフェの運営を飲食のプロにお願いすること」を提案しました。そして飲食コンサルティング業をされているきくちゃんのお客様に協力を要請。カフェを軌道に乗せることができ、半年間で会社の月商が3倍以上になりました。

実はもう1組のコラボレーションも！
出店計画の打ち合わせの際、きくちゃんの別のお客様が運営するカフェを利用していました。すると、打ち合わせ会場にしていたカフェからも店舗譲渡の話が！こちらの店舗も引き継ぐことになり、期間限定でしたが高級かき氷専門店をＯＰＥＮしました。

作品のバックストーリーを聞きました

お客様のビジネスパートナーのような立場
今回のお客様は、社長の前職からの長いお付き合い。出店立地以外のことは何でも相談いただいていました。集客に繋がるアイデアを出し続けてきたので、「うちの社外広報をやって」と依頼されるほど私のことを買っていただいています。

「ビジネスのヒントを持っている人」と評価される理由
求人のことに限らず、サービスやメニューなど様々なアイデアをお客様に日々提案しているのですが、女子会でアイデアのヒントを得ることも多いです。だから私の強みは人脈。女子会はよく主催しますし、「築地経営者の会」などのグループも立ち上げてきました。「面白いことをやりたい」と言うと、「こんな人を知ってるよ！」と反応してくれる人が必ずいるので、ネットワークは年々広がってきていますね。

お客様から一目置かれるように
今回の仕事で嬉しかったのは、お客様同士を繋げられて、かつ、それぞれのビジネスに貢献できたこと。「きくちゃんがいないと実現することはなかった」「店舗を従業員ごと引き受けてくれて助かった！」など様々なお褒めの言葉をいただきました！

お客様の喜ぶ顔をもっと見たい
ご縁を繋げるような仕事をしたかったので、今回はとても楽しかったですし、勉強になりました。でも、まだまだ力不足を痛感した部分もあります。だから次はもっとお客様のお役に立てるように広報の勉強を始めました。私を通してお客様が何かしら「得」になるようにしていきたいです！

最優秀賞：けんとの仕事

受賞作品の紹介

作品のPOINT
人事最高責任者(ＣＨＲＯ)のごとく人事戦略設計に携わる活動で、採用プロセスから見直し。本部受付へ変更＆ＬＩＮＥ採用の導入で面接実施率・月平均採用数ＵＰを実現したこと。

スムーズな出店のためにも採用を強化
新規出店が続く、小売業のお客様。人材採用が不可欠な状況ながら、採用は年々厳しくなってきていました。コロナ禍が明けると一層厳しさが増すことが予想されており、改善が急務。スタッフの負担増加→離職という負のスパイラルも発生しかねない状況でした。

目標は採用単価の維持
採用費用を増やしても、その分採用人数が増えていることが理想。そこに向けて大きく2つの課題がありました。

データに基づく効率的な採用活動を実施
1つ目の課題は、曖昧な現状把握。店舗ごとの採用難易度がわからず、感覚に頼った採用活動をしていました。そこで店舗ごとに採用ニーズと過去の掲載応募効果を集約して難易度を可視化。効率的な掲載を行うようにしました。
また、難易度に合わせて募集手段も拡張。特に難しい職種に関しては、仕事を紹介する動画による動機形成と、採用ホームページのQRコードなどを載せたカードの配布による求職者接点の拡大も図りました。

応募者の対応フローを見直して面接率を改善
2つ目の課題は、バラつきのある応募者対応です。応募者対応を店舗に任せていたことで、対応が遅くなって応募者を取りこぼすケースが散見されました。そこで採用難易度の高い店舗は面接設定・リマインドまで本部が行い、店舗は面接のみの役割に変更。
さらに公式LINEを作成し、応募者とコミュニケーションを密に行えるようにしました。

結果、面接実施率・採用率が大幅改善
採用単価は上がったものの、月平均の採用人数は増加。また、店舗の役割を限定したことで、店舗は運営業務に集中できるようになったという副次的効果も得られました。

作品のバックストーリー

お取引開始時は特定店舗の採用のみ
初回お取引から約1年後、全店舗の採用を任せてもらえるようになりました。それでも「媒体屋」の域をなかなか出られませんでしたね。複数メディア・代理店をご利用のお客様ですので、仕方ないことなのかもしれません。
でも、私たち代理店の強みは、媒体＋αで価値をお返しできること。リクルート媒体の枠を超えて、採用全体に関わる提案を何度も何度も続けていくことでようやく、私の想いが通じました。

媒体＋αの提案を支える情報の窓
お客様からの信頼を得られた要因は、レスポンスや提案のスピード感。そしてフォローを怠らないきめ細やかな対応。この2点は日頃から大切にしています。
加えて、提案の幅を広げるために情報の窓を開けることも意識しています。新聞やニュースサイトだけではなく、社内・部内の情報共有もくまなくチェック。もはや新人の頃からの習慣ですね。そこで気になった仕事は提案書を見せてもらっています。
また、このお客様に限ったことでいうと、共有していただいている全店舗の応募・採用状況は毎回細かく分析。どの媒体・どの営業よりもお客様を知っている状態を心掛けています。

全面的にお任せいただけるように変化
元々、複数の代理店とお取引のあるお客様なので、以前はコンペになったり、提案が断られることも。それが今回成果をだせたことで、提案が通らないことがなくなりました！

お客様と同じ熱量を持つ大切さに気づきました
この仕事を成し遂げたポイントの1つに、「採用への熱量」が挙げられます。今回、面接対応・リマインドを本部に集約する話は私から提案しましたが、LINEを使うことはお客様の発案でした。私とお客様の双方が「この企画は成功する！」と信じて同じ熱量を持っていたから、歩調を合わせて進むことが出来たと思います。もし私だけが企画に熱くなってリードしようとしても…無理が生じていたでしょう。

最後に。

タイキがずっと大切にしてきた、経営課題・採用課題の解決にむけた営業、顧客生涯価値（LTV）を最大化するための営業。今回4名の話を聞いて、若い世代へと着実に受け継がれていることを感じました。たとえば、いよちゃんがヒアリングを大切にする姿勢は、育成担当だったこばけいに通じるものがあります。けんとも同様に、媒体＋αの提案にこだわる姿勢は、上長であるCH1ROからの良い影響を感じました。

今回、良い仕事への風土醸成を目的に始まったT-1。今後「提案のタイキ」にますます磨きがかかり、介在価値の高い仕事が次々生まれてくることを期待しています。