こんにちは。えりかです。
コロナになってから4回目のタイキベスプラ。コロナ禍で繰り広げられた営業の知恵と熱意が溢れた多くの作品が集まりました。そんな激戦を制して最終本戦に残った4作品。雇用形態やメディアの枠を超えてお客様の事業や採用に寄り添った作品は、工夫と“思い”の溢れるものばかりでした。
入賞者の4名のうち、なんとニューフェイスが３名も。たっきー、なづき、みのりん。そしてもはや常連のもりたさんです。それでは早速、作品をご紹介していきましょう。
1店舗の採用成功が繋げたフランチャイズ本部への架け橋。コロナ禍でも新規営業で業績拡大を実現。
2021年は何度も「FM King」を受賞するなど、営業本部を引っ張るエース、たっきー。
トップバッターは営業第一部のたっきーです。作品に寄せられた審査員のコメントは
「現場発注型の大手顧客への開拓に向けた模範的な仕事です」
「新規営業の新たなモデル！是非真似したい」
「営業プロセスについて非常に参考になります！」
などが寄せられていました。
ではどんな仕事か見ていきましょう。
お客様の採用成功がつなげたフランチャイズ（FC）本部へのパイプ。担当スーパーバイザー（SV）と一緒に、FC店舗向けに採用ノウハウセミナーを実施し、採用力向上と人材確保に貢献。コロナで厳しかった業績も、＋100万円の業績拡大へと繋がりました。
コロナ禍で業績構築が難しい中、たっきーは取引顧客を増やすために某FC店舗へのアプローチを始めるものの、当然直ぐに新規取引につながりませんでした。そこですでに取引のあるFC店に「採用成功を実現したら、FC店を束ねるSVを紹介して下さい！」とお願いし、見事、採用成功を実現しました。
念願のSVにお会いし、FC本部がどのようにFC店の採用を支援しているか、現状把握からスタート。多くのFC店が採用に困っていることから、FC店の責任者が集まる定例ミーティングで「採用ノウハウセミナー」を開催することを提案し、実現にこぎつけました。
採用ノウハウセミナーは大好評。それから程なくして、各FC店から個別の相談を頂くまでに関係性は拡大。FC店との関係構築ができた後は、FC店の問題をSＶへ共有する等、SVとの連携も強めていき、他の採用に困っているFC店を紹介していただく「紹介サイクル」を作ることに成功しました。
たっきーの様々な取り組みにより、各FC店の採用が成功し、人材不足解消へとつながりました。中には人材調達の成功から、新規オープンへとつながったFC店もあるそうです。FC店での一つの採用成功が新たな営業ラインを作り、最終的にFC本部へとつながり、顧客内のネットワークを広げることがができた、素晴らしい仕事でした。
この仕事のポイントを取締役のせきさんより解説いただきました。
FC店からFC本部に営業ラインを構築していくことは非常に難易度が高いのですが、その中できちんとプロセスを描き実行されているところが凄いです。
また、たっきーからも喜びのコメントをいただきました。
新規開拓の取り組みをテーマとして、他の営業の方々にも活用いただけるノウハウを発表できたことを嬉しく思います！
取り組みを振り返るとお客様の社内会議の場で採用に関するセミナー開催を打診・実施など、初の試みで緊張するシーンも多かったなと感じます。また、コロナ禍で思うように営業活動が進められない中ではありましたが、自分で考え、行動することで仕事の規模や幅は大きく広がることを実感しました。
この仕事が実現できた背景には、
・セミナーで使う資料を一緒に準備していただいた「上司」
・効率よくアプローチを進めるためのリスト作成をサポートいただいた「アシスタント」
・採用成功まで繋がる素敵な広告を作成いただいた「制作」
など、周りのサポートがあってこその仕事だと思います。
これからもベスプラに選出されるような価値ある仕事を生み出せるよう、営業活動を頑張っていきます！
たっきー、ありがとうございました！私も非常に勉強になりました！是非次回も楽しみにしています。
事業計画のヒアリングから生まれた新ポジション。 企業を強くするために考え抜いた採用計画とは。
なづきは、ハレタイに何度も登場していますが、実は初のベスプラ登場！
次は営業第三部のなづきです。作品に寄せられた審査員のコメントは
「成果と信頼獲得が新しい仕事を生んでいる良い作品」
「丁寧で若手の思いが感じられるナイスな仕事」
「直談判による社長への新ポジション採用提案が、ストレートで力強く素晴らしい」
などが寄せられていました。
ではどんな仕事か見ていきましょう。
採用ニーズの一歩前。お客様の事業拡大に向けたお話に居合わせた時、会社の状況を踏まえて新しいポジションを社長に提案し、未来を担う経験者を採用することができました！
お取引から3年が経ち、いつも通り採用活動の振り返りをした時に「実は事業拡大をしていきたいのだけど・・なかなかねぇ・・・」と社長からこぼれた本音をキャッチ。事業について踏み込んで質問したところ、グループ全体が最高益を出す中、お客様の業績は悪くはないが現状維持。本当は拡大したいものの、現在の人員構成だと正直厳しいとのこと。
なづきは今までコールセンターの採用をお手伝いをしてきたので現場の状況は大体把握していました。多くのパートさんは高齢であり、指導するセンター長も高齢で現場業務は未経験。そこで「今後のことを考え、現場をまとめられる、新しいポジションの採用をしませんか」と社長に提案しました。
ただ採用活動をスタートする際も新しい課題が。それは「契約社員」という雇用形態の壁、そして採用基準がコールセンター業務の経験者ということ。そこで条件の引き上げを提案。同業他社と比べ、ひけを取らない給与を設定し、雇用形態も「正社員」として募集することになりました。
結果、121名の応募があり、40代のコールセンター業務経験者を採用することができました。
再び、せきさんに仕事のポイントを解説いただきます。
採用ニーズをキャッチアップした時に「その先にある事業ってどうなんだっけ？」ということをもう一度考え、採用目標の引き上げを行ったこと。そしてそれを実現するために、正社員化や条件の引き上げなど採用成功にむけて、根本的な課題を一つひとつ解決していくやり方などは、非常に丁寧なプロセスだったと思います。
なづきからも喜びのコメントをいただきました。
まさか自分がべスプラに選ばれるとは正直思っていなかったので、とても驚きました。でも実際に選ばれると、「自分がやってきた仕事が、少しでもお客様の役に立ててたのかな」と思えて、素直に嬉しかったです。またスライド作成や発表を通じて、提案までの過程や成果を振り返ることで、棚卸しができて、とても良い機会になりました。
実は今回の仕事は、アルバイト採用の掲載後振り返りのアポで、社長との何気ない会話から生まれました。アルバイトはベテランスタッフさんが多く、卒業間近な方が多数いるので、世代交代が必要なこと。でもそもそも育成できる人がいないこと。
実は、人を増やしてもっと事業拡大をしていきたい！といった内容まで赤裸々に話してくれたので「それならそれができるような人を採用しましょう！」と自然な流れで話が進みました。お客様との関係性構築の大切さは改めて実感しました。
今後も、お客様の顕在的なニーズだけでなく、細かなヒアリングや些細な会話から、潜在的なニーズを聞き出し、事業を前に進める鍵となるような提案ができるように心がけたいです。
採用課題だけでなく、事業課題にも目を向け、解決するための新ポジションの提案を行うこと。採用課題、事業課題を踏まえた採用ターゲットを設定すること。この2つを抑えておくと、いろいろな商談シーンで生きてきそうですよね。本当に素晴らしい作品でした！
65年続いた企業が存続の危機に直面。経営と現場を知る営業だからこそできた仕事。
みのりんも、ハレタイに何度も登場していますが、実はひさびさのベスプラ登場！
次は営業第一部のみのりんです。作品に寄せられた審査員のコメントは
「みのりんだからこそ実現できた仕事」
「随所に営業担当の顧客愛があふれている取り組み」
「深い企業理解を実施することで成果に変えに行った、ベスプラとして申し分ない作品」
などが寄せられていました。
ではどんな仕事か見ていきましょう。
65年間続いた飲食店の存続の危機に直面！経営者と店長の両者を知るからこそ感じた違和感。経営の考え、現場の想い、起きている事を現場に出向きすべて整理をし、事業を存続していくためにみのりんができること全て考え、採用活動開始。見事採用成功に繋がり、新しい未来につながりました。
お客様は65年の歴史を持つ飲食店。以前は10店舗運営して時もありましたが、コロナの影響もあり、現在都内に1店舗構えるのみとなってしまいました。それまで幾度となく現場のアルバイトの採用をしてきましたが、今回は「店長が退職する」と社長からお話がきました。
ただ意外にも退職してしまう店長に対する社長の評価が低く、みのりんは違和感を覚えました。「私が知っている店長はこんな人じゃないのに・・」店長も懸命に頑張っているもの評価してもらえなく、退職せざる得ない状況に陥っていたのです。
みのりんは両者の目線のズレを確認するために経営と現場で何が起きているのかを紐解き、課題を分析しました。今後、事業を立て直すためには損益分岐の目標に対して60万円の売上を作らなければならないこと、経営理念・経営目標が曖昧だったことなどが見えてきて、採用だけにとどまらない現場の立て直しを実行することに。また採用においては、ターゲットを明確にし、条件を上げるなど、経験者採用に向けて必要なことすべて実施しました。選考で妥協しないことを決め、メディアの選定から、選考プロセスにおけるすべてのプロセスにみのりんが関わりました。失敗できない採用の為に、面接での見極めポイントを説明し、内定後のフォローまで社長と話をしました。
結果、リクナビNEXTの広告を穴が空くほど見たというような即戦力が採用でき、既に収益化に向けて動き出しているそうです。最後に卒業される店長から言われた「僕みたいな人を作らないように、採用を頑張ってくれたんですね」と言われた時、言葉が出なかったとのこと。みのりんのように、経営も現場も知っている営業だからこそ、この仕事はお客様の事業の未来も、採用者の未来も変えることが出来るんだと思いました。
お客様側と従業員側の両方のギャップが何かをとことん突き詰めていく。採用目標の引き上げ、この人を取るためのコンテンツ設計、プロセス、細かく設計できていた素晴らしい仕事でした！
まずは率直に、久しぶりにべスプラを取れたこと・取れるような仕事ができたことがとてもうれしかったです。そして、何よりこの仕事に協力頂いたもりたさん、メガネさん、ばーちーさん、本当にありがとうございました！
評価を頂けたことはもちろんうれしかったのですが、今回の仕事を頑張ってよかったなあと心から思えたのは、退職者である店長さんからの「後任が僕みたいにならないように頑張ってくれたんですね」という言葉でした。もともと私は前職をミスマッチ（求人原稿と実際の仕事が違った）で退職した経緯があり、「自分のような人を生み出さないようにしたい」という思いで求人広告の仕事に興味を持ちました。だからこそミスマッチで退職される店長さんの気持ちにもすごく共感できるし、でも社長の思いや事業の現実的な問題も理解できて・・・第三者である私が介入させていただく中で、ミスマッチを生まない採用にはどうしたらいいかをすごく考えました。
そんな思いを秘めてがんばっていたので、社長からの100点満点の評価ももちろんうれしかったですが、店長さんからこの言葉を頂いたとき「自分の思いを体現できる仕事ができたんだなあ」と思えて、なんだか報われた気持ちになりました。
実はこの仕事をさせて頂いた時期は、業務がうまくまわらずモチベーションが落ちまくっていたのですが(笑)お客様から頂いたこの言葉のおかげで、自分の仕事の意味や価値を改めて思い出すことができました。またこういうお言葉を頂ける仕事ができるよう、自分なりにできることを頑張っていきたいですし、新人さんにもタイキべスプラを伝えていけたらいいなと思います。ありがとうございました！！
一つの会社を作ってしまった？イチ会社を揺るがす採用と担当者だけでなく、グループ全体の社員を巻き込んだ大規模採用プロジェクト
ベスプラの常連！営業本部で「コト売り」を推進するもりたさん。
最後は営業第一部次長のもりたさんです。作品に寄せられた審査員のコメントは
「とにかく素晴らしい！の一言」
「『商売を売る』『コト売り』を見事に体現している」
「経営課題から採用課題の解決に至るまで、顧客のことを心に考えられた仕事」
などが寄せられていました。
ではどんな仕事か見ていきましょう。
外部人事として取り組んだ一年。採用から活躍・定着まで、文化を一緒に作り上げることが出来た仕事。営業がメディアを提案するのはもちろんのこと、お客様にも一緒になってアイデアを持ち寄ってもらうことでチームに一体感ができ、自分たちの会社のコトだからこそミスマッチのない原稿が作れ、退職者が減りました。
お客様は以前からお付き合いのある不動産会社。最初にお声がけいただいたのは、ベテランスタッフが立ち上げる、新事業部の採用案件でした。いつも通り、ビジネスプロセスから必要なポジションを設定し、人材要件、雇用形態などの条件を決めて募集し、4名の採用に成功。安心したのも束の間。その部署から退職者が相次ぎ、新たな問題点が見えてきました。
そこでお客様の採用課題を解決すべく、グループ会社の人事部を巻き込み、タイキと一緒に採用チームを立ち上げることを提案しました。採用力強化に向けて、定例MTGを実施し、現状確認を行い、求人広告の設計だけでなく、面接力の向上など採用プロセスにおけるすべての工程の勉強会を実施しました。また、原稿の企画出しをお客様とタイキで交互に出し合う事で、今までにない現場ならではの斬新アイディア等、多くの広告が誕生しました。勿論きちんとPDCAを回し効果検証を行なったうえで、常に応募がある原稿を作っていくことで、採用チームが一体になり、お客様の意識が大きく変わり、毎日、もりたさんに連絡が入るようになるほど、お客様の採用に対する熱量が増えました。
そして最後に取り組んだのは、組織構築の起案です。ハイパファーマーがより活躍出来るよう、新たな部署作りを提案しました。最終的に総応募1,000名弱。採用約30名。営業業績も安定し目標売上にも到達。今ではお客様から、社外人事として手伝ってもらえないか等とオファーが来ているそうです。
最後も、せきさんからコメントをいただきます。
さすが、もりたさん。物売りではなくコト売りの営業がここにも表現されていました。本当に素晴らしい仕事でした！営業プロセスにおける仕事も、もっと詳細に聞きたい仕事です。
もりたさんからも喜びのコメントをいただきました。
ベスプラ入賞ありがとうございます。評価されるものなので…「大賞」を獲れなかったことにアウトプットの課題感を感じています（笑）
ただ、今回、入賞をしたお客様は、私が入社して3年目にお取引が始まったお客様。今から13年前です。打ち合わせスペースが無いからホテルのカフェスペースで商談をする様なお客様でした。その後、様々な採用活動に携わり、事業成長を横で見てきて、関連会社のスタートアップにゼロから携わり、今回の仕事につながりました。
採用活動は事業成長と密接に関わっています。長くお取引を頂いているからこそ、その会社のカルチャーを深く理解し、採用に貢献できるのだと思います。自身が関わった仕事で採用できた方が活躍し、その後、会社の成長を支えていく。そんなことを計画段階から入り込み、支援できた今回の仕事については本当に嬉しいし、この事業の醍醐味を大きく感じる内容となりました。こういった仕事が広がっていくと、この事業の面白さは本当に深く感じてもらえると思います。メンバーと一緒に産み出せるように支援をしていきたいと思います。
タイキにとってベスプラとは。
タイキにとってベスプラとは何か。それを考える上で、最後に総評でせきさんがおっしゃっていた言葉から抜粋します。
ニーズを発掘した時、何かをやりたいと思った時、お客様の要望に応えるのはあたりまえ。
その上で、プラスαでどうやるか、思考し、実行しているかどうか。
それを実行するために、お客様をちゃんと理解できる知識の土台があるかどうか。
商談の最初の一歩で「なぜ？」と「プラスαができるかどうか。」社会やお客様に価値を提供しようというモチベーションがそこにあるかどうか。
それらが大切でまさにこれが、私たちタイキが目指す仕事であり価値提供です。
日々の仕事を如何に意識高く取り組んでいくのか。それが問われる瞬間ですね。
うーん。とても刺激になりました。
編集後記
今回のベスプラ、どれもいい作品ばかりで惚れ惚れしちゃいました。何かを必死にやっている、というよりも、自然とお客様のために、何をしたらいいのかを考え動けている、皆さんの営業スタンスが素晴らしいです。
「何かいい仕事しなきゃ」とか「凄い提案しなきゃ」ではなく、第三者だからこそ、見えてくるものを見過ごさずに向き合うこと。それができているからいい仕事が生まれるのだと思いました。最後になりましたが、やはり私たちの仕事は企業の発展の為に人という側面からお役に立つことをしているのだなぁと思いました。微力ながら私達の仕事がお客様の為に、そして社会に少しでも貢献出来ていれるのであれば、それはとても素敵な仕事だなと思いました。
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