「売れ!」じゃないこの文化が、入社したときから好き。2018年、No.1営業が語るタイキについて。

はたらく仲間

みなさまこんにちは、営業課長をしているあーちゃんです。
本日は、2018年度の営業年間グランプリで見事1位を獲得した、もりたさんにインタビューをさせていただきました!!

「顧客のためになるものは売れる。」8社コンペで見事勝利。

I・A
あーちゃん

まずは「グランプリ1位」、本当にお疲れ様でした!率直に今の心境を聞かせてください。

M・H
もりた

やはり80名とは言え、営業社員全ての中でTOPに立てたことは嬉しいです。

I・A
あーちゃん

獲得が難しいタイトルだとは思いますが、2018年グランプリの1位はどのくらいから意識されていましたか?

M・H
もりた

実はそんなに意識はしていませんでした。年始にある大手のお客様からの大きな取引が決まったことで、グランプリ1位については、まあ取れるだろうなと思ってました(笑)。

 

I・A
あーちゃん

そうだったんですね!どんな仕事をされていたのでしょうか?仕事の中身について教えてください!

 

M・H
もりた

今まで体験したことがないような仕事ができました。Indeed、採用ホームページ、リターゲティング広告を利用した求人の提案を行いました。金額では4000万円くらい。

また、この仕事で身に付いた知見を活かして、他のお客様からも2000万円ほどのお仕事をいただいています。この仕事に携わったことによって提案の幅が広がりました。

I・A
あーちゃん

どういった経緯で、このお仕事を受注することができたのでしょうか?

M・H
もりた

もともとは2017年の7月、お客様からindeedの集客効果を伸ばしたいという依頼があり提案に伺いました。しかし、その後この話はペンディングに。

その後、年始に改めて状況を確認したところ、再び検討段階に入っており、既に何社かに声がけをされている状態でした。

求人広告代理店のみならず、コンサル会社やWEBマーケティングの会社を含めた8社のコンペになりました。

 

I・A
あーちゃん

8社コンペですか!?

M・H
もりた

はい(笑)

I・A
あーちゃん

よく勝利できましたね!

M・H
もりた

お客様側にも大きな変化があった様で、採用担当者が変更になり、また、採用管理システムや採用ホームページも変更になりました。

採用について右も左もわからない新担当者が、採用管理システムやホームページの変更も行っていくというのは相当業務負荷がかかることです。

色々と考えた末、採用管理システムや採用ホームページの立ち上げをスピーディにかつ極力業務負荷をかけずに行えることがこのお客様にとって最大の価値になるのではと想定。

ここに対して最もサポートできるのがお客様のことをどこの会社よりも知っている当社であることをお伝えました。

想定したことがピタッとはまり、その結果、お客様からご依頼をいただけました。

I・A
あーちゃん

企画書も拝見しましたがシンプルでとても分かりやすい内容でした。

M・H
もりた

他社からも同じ媒体の提案を受けていた様ですが、その内容をお客様はほとんど理解できておりませんでした。それもあり、とにかくわかりやすい内容にすることを心掛けました。

 

I・A
あーちゃん

この仕事を通じて感じたことがあれば教えてください。

 

M・H
もりた

「顧客のためになるものは売れる。」

これがこの仕事での一番の気付きでした。
提案も「お客様のためになることは何か」を考えました。
営業がお客様に対して「●●様のためになるものってこれですよね?」と伝えられるか、伝えられるような提案を用意できるか、が大事だと思います。

 

マネジメントの方針は、原則、メンバーに考えさせ出てきたアイデアを容認する。

 

I・A
あーちゃん

仕事の醍醐味をメンバーにどう伝えていますか?

 

M・H
もりた

「(お客様の)ためになるものを売りなさい。」と伝えています。
また、そういった風土をつくっていくための取り組み(いい仕事アワードの開催)を自分の部署で行っています。

 

I・A
あーちゃん

M・Hさんなら、どんなお客様にも納得してもらえる様な提案ができそうですね。

 

M・H
もりた

実は、今回の仕事をリスク観点としても捉えています。僕らはリクルートのメディアを中心に扱ってきました。しかし、お客様の採用への興味関心や取り組みは、もう少し先をいっています。
最近の商談では、オウンドメディアリクルーティングが会話の中心になっており、お客様もいかにお金をかけずに採用をしていくかということを考えています。

求人の手法、そしてリターゲティング広告やリスティング広告が存在することを、お客様から聞いて初めて知ることもあります。

Indeedやgoogleしごと検索は提案できて当たり前。太陽企画として新たな商品を作ったり、お客様のためになる商品を集めたりしていかなければ、今後、お客様のためにはなれないと考えています。

 

I・A
あーちゃん

ありがとうございます。
一流の営業でありながら、マネージャーもされていますが、メンバーと接する時のスタンスについてお聞かせください。

 

M・H
もりた

原則、考えさせます。こちらから指示を出すのは簡単ですが、指示を出せば出すほど劣化型コピー営業しか生まれません。

「どうしたいの」「なんで」「どうしたらそれができるの」といったことをメンバーに問いています。当然、僕の頭の中には答えはありますが。

それで、余程のズレがなければメンバーの考えを容認します。僕の意見もメンバーから求められるまでは言いません。

I・A
あーちゃん

タイキの営業にフィットしそうな人物像を教えてください。

M・H
もりた

まずは「素直であること」ですね。とにかくやってみることが大事。やらずに批判したり、否定したりする方も世の中にはいますが、そういった評論家はいりません。

次に「自走できること」ですね。自分で考えられる。指示を出さなくても自分で行動できることも必要かなと思っています。決して、自燃性である必要はありませんが、自走できる人があっていると思います。

経営の理念が好き。そしてその理念が浸透している会社が好き。

I・A
あーちゃん

今後の目標があれば教えてください。

M・H
もりた

「組織」というくくりでは、1年以内に社内外から評価されるメンバーを作りたいです。中でも当社で四半期ごとに開催されるベスプラを大事にしているので、そこで受賞者が出れば嬉しいですね。

*ベスプラとは、顧客の採用課題・事業課題を解決し、高い価値提供をした仕事を共有する場です。

また、中長期的には人が辞めない組織づくりをしたいと考えています。そのためには、多様性の許容が必要かと思います。どの組織でもそうですが、同じタイプの人材がいることはあり得ませんので。

個人としては、新事業の開発がやりたいです。会社の今後の収益モデルになるような事業を生み出したい。

今は先人達が敷いてくれたレールの上を歩いていると思っています。

求人広告自体は2年後、3年後を考えたときに縮小していく可能性があるビジネス。

「お客様のためになる」ビジネスモデルであることが大前提ですが、今後、若手メンバーが夢を持てる会社にしていくためにも、自分が単線レールをつくりたいと考えています。

I・A
あーちゃん

メンバー想いなんですね。

M・H
もりた

基本は太陽企画が大好き。
会長が好き。
経営者として、一代かつ無借金経営でここまで築いてきた、ということを心から尊敬しています。
会長がつくりだした理念「人と企業が生き生きと活躍できる環境の実現」も好きで、自分自身でも大切にしています。
四半期でのベスプラ開催や、今年度からスタートしたタイキアワードの開催など、この理念がしっかりと社員に浸透していると思います。

入社したての1年目を思い返しても、当時の組織文化は顧客や求職者ファーストだったということが強く印象として残っています。上司も「売れ!」とは言わなかった。この理念が現場まで強く落ちていたことを実感しました。この会社、この理念、この風土が入社したときからずっと大好きで大切にしていきたいと考えています。

I・A
あーちゃん

そうなんですね。
とても貴重なお話、ありがとうございました!