部署をけん引する活躍・成長の裏にある努力とは？「ぶっちー×しゅーま」ピカイチ営業対談Vol.2

実はあります！二人ともかにちゃんさんにかわいがってもらっていて、プライベートで2、3度、一緒に遊んだこともあります。

仕事帰りに飲みに行ったこともありますね。

ありきたりかもしれませんが、しゅーまが入社してきた時は「好青年が入ってきた！」と思いました。顔が良くて、爽やかで、バイタリティに溢れていて。お客様にすごく好かれるだろうなと思いました。
そこから大きく印象が変わったわけではありませんが、今は「お客様ファーストの精神を強く持っている営業」という印象です。ツイコレや定例会の発表などで、「広くお客様視点を持ちながら、深くお客様に入り込んでいく姿勢」を感じていて、想像以上にすごい営業だなと思います。

そんなに言ってもらうと恥ずかしいですね…！

いやいや、過大評価ではないと思います。そもそも、新人育成の部署から営業第一部に配属されるってすごいことですし。実際に新人の時から、誰もが納得する成果を挙げていましたよね。

すごく丁寧で、質問したら親切に教えてくださって、後輩への伴走感がとてもある先輩という印象があります。1年目の頃は、ナレッジや事例に関することはすべてぶっちーさんに聞いていた気がします。めちゃくちゃ忙しいはずなんですけど、すごく丁寧に教えてくださいました。

後輩からものすごく慕われています！

そうかな？ありがとう！

先輩として見習うべき存在だという思いは一層増していますね。今の業務量をやりながら、とても多くの後輩から質問や相談を受ける姿を見ているので。仕事共有の場では、丁寧な仕事ぶりやお客様と深い会話が伝わり、毎回多くの学びを得ています。

自分では、お客様とのリレーション構築が強みだと思っています。営業第一部で企業理解やお客様の競合分析を繰り返しやってきたおかげで、価値提供をする中で信頼を得られるスキルを身につけることが出来たと思います。

僕は…難しいですね。受注社数は比較的多いほうなので、複数の担当者の方と同時並行でやりとりを進める力は身についたと思います。
あと、自分の営業スタイルは論理型というより感情型だと感じています。お客様との信頼関係づくりに情熱をうまく活かせているのではないでしょうか。

下半期は180％の達成率で目標を達成することができました。その一番の要因は、受注社数です。7～9月の四半期だけでも70社以上のお客様からご発注をいただくことができました。そのうちの約3割はIndeed新規のお客様。営業第二部としてIndeed新規社数の目標を追いかけていることもあって、7～9月は20社以上の新規受注があり、業績を大きくけん引しました。
他にも、既存のお客様でアップセルの提案に成功したり、以前お取引のあったお客様からひさしぶりにご発注をいただけたり、いろんな角度から業績作りをすることが出来たと思います。

新規のお客様の多くが医療業界のお客様なんですが、実はありがたいことに、クリニックの開業支援をされているコンサル会社からご紹介を頂いています。開業にあたってのスタッフ募集をコンサルタントの皆さんと一緒に進めています。

対コンサルタントの皆さんと、対開業される先生、大きく2つの視点を持つようにして、振る舞いを変えるようにしていました。
対コンサルタントの皆さんで意識したことは、「なるべく手間をかけさせない」こと。こちらで巻き取れることは基本的に先回りするのですが、コンサルタントさんによって、仕事の進め方やこちらに要望することが異なります。対応スピード重視の方もいれば、資料の充実度を求める方もいらっしゃって、その方が仕事をしやすいように好みに合わせて対応していくようにしています。
対開業される先生で意識したことは「コンパクトに、完ぺきに進める」ということ。開業前はいろんな企業さんと打ち合わせすることが多いので、最小回数のやりとりで募集が出来るように進めていきました。とは言え、先生にも募集へのこだわりがあるでしょうから、時折「どうしましょうか」と言う話を交えながらやるようにしています。

たしか定例会で、ぶっちーさんが社内で一番リピートが多いという話があったと記憶しています。ちゃんと要望を汲み取っているだけでなく、効果も出しているからリピートを頂けているはず。シンプルに「すごい」としか言いようがないです。

しゅーまの言う通りで、基本的にリピートをいただいているお客様は採用成功率も非常に高い印象があります。ですから、一番こだわっているのは効果出しです。もちろん、うまくいかない時もありますが、そこは要因分析をしながら「次はこういう風にしましょう」と言う話を欠かさずしています。

メイン商材であるIndeedPLUSの効果的な運用法は随時アップデートしています。キーワード設定、タグの設定、予算設定…工夫できる箇所について、ご掲載いただいたお客様の事例を自分の中で蓄積しています。そうすることで、お客様に提案する際にその背景や根拠をきちんとお伝えできるので、提案を受け入れてもらいやすくなると感じます。

ここまでに出てきた一連の工夫点は、どんなお客様にとっても大事なことだと思います。全てのお客様にやるのは難しいかもしれないけれど、自分も心掛けて対応できるようにしたいです。

そうですね。先輩方から取引の大きなお客様を引継ぎしていただいたので、目標の大きさで言うと、営業第一部の中で3～4番目です。

当たり前かもしれませんが、感情は絶対に伝わると思うので、お客様を好きになる事は意識しています。例えば飲食業のお客様なら、土日に店舗に足を運ぶ、旅行先にある店舗に顔を出してみるということはしています。出掛けた先々でも、常にお客様の事を考えているかもしれません。

そうですね。関わっていただいている方は多く、一緒に営業しているような感覚です。例えば、提案に必要なデータを整えてくださったり、原稿作成／広告運用などの各領域で「お客様にこういう気づきを与えられたらいいよね」という＋αの部分をサポート頂いています。自分のお客様という認識はもちろん持っていますが、自分一人だけで今と同じレベルの仕事はできないです。

これはまさに今頑張っているところですが、最も気を付けているのはコミュニケーションです。誰が聞いてもわかる言葉に直すことや、言葉の温度感を意識しています。必ずしも対面で会話しながら進められるわけじゃないので、相手が気持ちよく仕事ができるようにということを考えています。

あります。そういう時は、会話の途中でメモしておいて後から調べたり、土日に関連記事を読むようにしています。

大型新規受注が決まる時は、きちんと事業の話ができていると思います。

しゅーまは事業理解の力が非常に優れていると思うんですよね。企業の半期目標・通期目標・その先の事業目標を達成するためにどのような採用を行なうべきかという目線で提案ができる。採用課題に向けた提案との違いを感じていて、僕自身、しゅーまから学ばせてもらう必要があると感じています。

ありがとうございます。でも最近は、大型新規受注から遠ざかってしまっているんです…。その要因の1つは、新規に取り組む時間を作ることに苦戦していること。自分は協業が苦手で、人に頼らず自分で作業して時間を使ってしまうところがあります。
ぶっちーさんも大手のお客様を担当されている中で、どのように協業して、新規の時間を作っているのか、聞いてみたいと思っていました。

正直自分も協業が得意な方ではないのですが、1つ工夫点を挙げるとしたらテンプレートを作ることです。資料作成にむけたフォーマットや原稿のひな型を準備して、それを基に依頼を出すようにしています。短時間で依頼できますし、アシスタントさんもイメージ通りのものをスピーディーに仕上げてくれるので、テンプレートを用意する前と比べてだいぶ時間捻出できていると感じます。

そうです。アシスタントさんの活躍のおかげで、多くのお客様からご発注いただけて、きちんと対応できていると思います。

以前と変わらず、お客様の採用成功です。最近では、5課全員でIndeed新規の目標を追いかけていることも、モチベーションアップに繋がっています。「みんなで頑張っていこう！」という意識が高まっているので、是非とも目標達成したいですね。

自分も昔から変わっていなくて、自分の介在価値を感じられる時がモチベーションになっています。最近だと、自分が先輩から教わったことを後輩に伝えて面白いと思ってくれた時など、仕事の面白さを伝えられた瞬間は特にモチベーションが上がります。

後輩と一緒に仕事をしてワクワクしてもらえる先輩になりたいです。例えば新しいサービスを提案できるようにするとか、役職に就いていた方がワクワクする仕事を創造しやすいと思うので、そういう意味で上のポジションを目指していきたいです。

業績も社数も営業第二部を引っ張る立場になっていると思うので、さらに部署をけん引できるように成果と信頼獲得に努めたいです。