今をときめく営業の活躍と人物像を深掘りする！「はぎちゃん×からちゃん」ピカイチ営業対談

そうなんです。ほぼありませんでした。

ただ今回のような機会があれば、絶対に話が弾む相手だと思っていました！

僕は最初ＨＲセクションで、1日100～150件のテレアポをやっていました。正直きつかったんですけど、HRセクションで行動力を鍛えてもらったおかげで、その後異動したFMセクションで新規目標を達成できたと思っています。HRセクションでの日々は決して遠回りではありませんでした。

僕もいろんな部署を経験できてよかったです。 CSセクションにいたので、お客様とのコミュニケーションの取り方や段取りの組み方などを身につけることができました。あの時築いたベースがあるから、現在、大手のお客様への営業も頑張れていると思います。

僕は1社１社丁寧に対応したいという思いがあるので、今の部署が合っていると思っていますが、やはり慣れるまでは苦労しました。

大手セクションの前は、複数のお客様の原稿を並行して進めるのが当たり前。仕事の大半を占めるのはお客様とのやりとりや進捗管理でした。

ところが大手セクションは担当社数が少ない分、１社に深く関わる営業。定例ミーティングのための資料準備や、データをもとに提案をまとめる仕事が中心になりました。

自分の提案の型を作っていきました。提案って絶対的な正解がない分、自分のまとめたものに自信を持ちきれないところがありまして。型ができるまでは「これでいいのかな」と悩んでしまうことが多く、余計に戸惑いが増幅していきました。上司には幾度となくアドバイスをしてもらいましたし、周囲の力を借りてなんとかやってこられたと思っています。

１番ギャップを感じたのはＨＲセクションからＦＭセクションに異動した時でした。最初に大変だったのは、アルバイトメディアの知識を頭に入れること。実はテレアポも苦戦しました。話し方がＦＭセクションのお客様向きではなかったんです。

丁寧でかしこまり過ぎていたんです。これは先輩にアドバイスをしてもらいました。お客様のカラーが違うから、もう少し元気よく、くだけた話し方を意識しようと。とみさんのテレアポは参考になるよと薦められて真似するようになってから、うまくいくようになりました。

メディアの知識装着に関してはひたすらロープレです。週に１回は必ずロープレをして、スラスラ話せるレベルに持っていきました。

対応できる業界の広さです。飲食、販売サービス、土木建築など、どの業界の採用について聞かれてもパッと答えられます。また、会社宛にお問い合わせいただいたお客様を任せてもらいやすいというメリットも感じています。

ピカイチ営業に選出された仕事もそうでしたが、採用ご担当者様とは違う部署の方や協力会社さんなど、複数の登場人物とやりとりする必要が生じた際は、複数の話を同時並行で動かした経験が活きています。

4～6月の四半期で約40窓口です。期間中に行った商談全てでIndeedPLUSの話をしていました。僕の場合、タウンワークをご利用のお客様がほとんどでしたが、それをIndeedPLUSにスイッチしていただきました。

実は、この4～6月の成果は、昨年10～12月に行動していた成果なんです。昨年の10月以降、130社弱に「Airワーク採用管理(バージョン2.0)」のアカウント開設をしていただきました。
IndeedPLUSをやっていただくには、まずはAirワークを開設してもらうことが大切。現時点で採用ニーズがないお客様でも、今後ニーズが出る可能性が少しでもあるならAirワークの開設がお客様のためになると考えて、積極的に案内していました。

極力難しい言葉を使わないようにしています。例えば「AIが…」とか「独自のロジックが…」ってなってくると難しいので、シンプルな表現に言い換えます。後輩の商談を参考にしました。

部署内でロープレをした際に意見をもらって直していきました。ただ1番はお客様の反応を見ることです。お客様と話しながらその場で直していきました。

複数のメディアに掲載できること。掲載中に修正できること。この2点はかなり多くのお客様に魅力に感じていただいています。
あとは、採用が決まればストップできることです。場合によっては掲載開始直後に採用が決まることがあるので、掲載を止めることで目先の業績は落ちてしまいます。ただもっと長期的視点に立つと、予算の適正化を図れることでリピートしていただける関係性をつくりやすいんです。それがいいですね。

すごいなと思っていました。
僕自身、IndeedPLUSを案内する難しさを感じていて、お客様によっては「いつもの媒体でいいよ」ってなりがちです。それでも話を聞いてもらえる関係性、「あなたが言うならやってみるよ」となる関係性を100社前後築けているのが、純粋にすごいなと。今回初めて知りましたが、お客様に応じてトークを変えたりできるのも本当にすごいです！

お客様にいい情報を届けるスピードです。とにかく動いてみることが大事。はぎちゃんの活躍で自分の行動を省みた部分もありました。

上司のCH1ROさんとお付き合いのある会社様からのご紹介です。「話だけでも聞いてみていただけませんか」とご依頼いただいたて、CH1ROさんと一緒に訪問しました。

たしかに最初は「Web広告にも興味がある」程度の話でした。ただ、その理由を掘り下げてみたら、「実は新しく工場ができる」「現時点で採用をあまり行えていない」「複数の会社に声をかけている」など重要な話がでてきたんです。

アクセスが不便な場所で、数百名の採用。この時点で、普通に募集をしていては開設に間に合わないことを感じていました。しかも採用難易度が上がる話が追加で出てきたので、「やれる手段は全部やりましょう」という提案になりました。

やっぱり提案直後は、納得していただけませんでした。「採用は難しい」と感じてはいても、これだけやる必要があるということを把握されていない状況でしたので。ただ、コンペは続いていたため、月1回くらいのペースで提案を続けました。各媒体の見込み応募数や原稿の打ち出し方など、データに基づいて具体的に細かく話をしていった結果、初回アポから半年後に「一緒にやりましょう」と言っていただくことができました。

そうですね…それも難しかったですが、1番の壁は応募者対応の提案でした。他の会社さんの協力を仰いで応募者対応の具体案を固めていったのですが、僕自身初めての経験。良し悪しの判断がつかない中で自分がリードしていかなくちゃいけないので、手探りの状態でしたね。同じチームのけんととCH1ROさんが支えてくれて、３人で意見交換をしながら進めたおかげで乗り越えられたと思います。

かなり大規模な採用プロジェクトにイチから携わり、約１年かけて運営を進められたことです。お客様から言われて提案するのではなく、お客様と一緒に目標を立てるところから行うことで提案の幅が広がることを体験できました。加えて、多くの会社さんに協力を仰ぎながら一気通貫でやり遂げられた経験は自分の中で自信になりました。

率直にめちゃくちゃすごいと思っていました。「うわ、今週もだ…！」と。

そうですね。僕は１社をがっつり担当するよりはリテールのお客様を多く担当したいタイプなので、ライバル心よりも単純にすごいなと。

あります！リクルート媒体以外の提案ですね。ちょうど今、入社２年目の時からお取引いただいているお客様から案件や予算を多く任せていただけるようになったんです。様々な求人手段の提案ができるようになるとお客様にもっと喜んでいただけるだろうと思っていて。からちゃんの仕事は本当に真似したいです。

お客様との関係性の構築を重視しています。何かあったら真っ先に僕の顔を思い浮かべて相談してくれる関係が理想です。そのために商談でプライベートの話を挟んでみたり、心の距離を縮めることを意識しています。

僕は目的意識を持つことを意識しています。
実はきっかけはピカイチ営業の仕事で、「この目的で、現状この結果なら、こういう改善をしたほうがいい」と毎週振り返る経験を通して、効果的な振り返りには目的が重要だと体感しました。

だから、以前は「とにかくこれをやりましょう」と提案していましたが、今は「これは何のためにやるのか」「どうやるのがいいのか」まできちんとお客様にお伝えするようにしています。そうすることでお客様の納得度も高まります。

そうですね。お客様のために出来ることはないかという気持ちは常にあります。お客様がいい方向に進めれば、やっぱり嬉しいです。

僕は、振り返りで「採用できた」「こういうことをやってうまくいった」と共有し合える瞬間です。お客様から「採用の結果、この業態が伸びてますよ」とか「現場からも好評です」と聞けると、心からよかったと思います。

僕はお客様が採用成功できた瞬間です。リテールのお客様の場合、「採用して売上が●●万円増えた」と具体的に聞けることは稀。だから「採用できてうれしかった」という声を聞けた瞬間が、今後のお客様のビジネスに繋がりそうだと1番思えるのでやりがいを感じます。

IndeedPLUSを理由にピカイチ営業が選ばれる際は、必ず僕が選ばれるようにしたいです。6月は他の営業に取られてしまったので、悔しかったです！正直、ひさしぶりに悔しさを感じました。

悔しさをバネにまずは結果を出すこと。それが会社から評価されて、あとは良い様になっていけばいいなと思います。

CH1ROさんのように、前例のない仕事に積極的に取り組んで、いい仕事を堂々と発表できる営業になれたらいいなと思います。今回は皆さんに支えられての仕事だったというのは否めないので、次は大きなプロジェクトを提案から一人で行えるようになるのが理想です。