こんにちは。人事部長です。今回はタイキが現在、推進している「ソリューション営業」についてご紹介します。そもそもソリューション営業とは、課題解決型の営業のことで、タイキにおいては、提案する商品をリクルート媒体だけに閉じず、お客様の経営課題、採用課題の解決に向けて、幅広い選択肢の中から最適な商品を選んで提案する営業のことを指しています。
ちなみに現在、タイキ営業本部の方針は「顧客の経営課題解決に向けたトータルソリューションを提供し顧客生涯価値（LTV）を最大化する。」です。プロダクトアウト営業からソリューション営業へと転じ、一度でもお取引が発生したお客様からは一生涯に渡り、期待をいただき続ける会社になることを目指しています。
では実際に営業現場では具体的にどんな課題解決が行われているか、ケーススタディを紹介し、読者の皆さまにタイキのソリューション営業の全貌をご理解いただこうと思います。
ケース①：WEB広告を活用したトラフィック最大化
●お客様の問題点：
求人広告媒体の活用だけでは、応募が増えない。よって自社にマッチした応募者の数も増えない。
●解決策：
従来の求人広告媒体に加えて、Google、Yahoo!などのWEB広告をメディアミックスさせることで、圧倒的なトラフィック（アクション数）を実現させる。
●お客様の概要：
元々、焼き鳥居酒屋＆焼き肉店6店舗を経営していたお客様。コロナ感染拡大に伴い、一時、2020年6月には全店閉店を決断も、2021年に入り、新たに飲食店をオープンさせることに。
●お客様の問題点：
新店の成功のためには優秀な人材の採用が必要不可欠。時給も上げ、多くの候補者の中から厳選採用をしたいと考えた。
●解決策：
自社にマッチした人材を採用すべく、母集団形成を最大化させる。そのためにタウンワーク、Airワーク、Indeedなどのリクルート系媒体だけでなく、Google、Yahoo!のWEB広告（リスティング・ディスプレイ・リターゲティング広告）で採用広報を実施する。
●得られた成果：
タウンワーク720名、Airワーク85名、Indeed120名、Google、Yahoo!のWEB広告で約200名と合計で1200名を超える応募を集め、10名の採用に成功。
ケース②：「社外人事」として採用プロセスを全て構築
●お客様の問題点：
採用活動を成功させたいが、どのように採用活動を行なうべきかノウハウがない。
●解決策：
46年の歴史を誇るタイキの人材採用に関する豊富なノウハウをもとに、営業担当が「社外人事」としてお客様の採用プロセス全体を設計。
●お客様の概要：
設立して3年の不動産投資会社。従業員は0名。今後の事業拡大を見据えて、初めて採用活動を行なうことを決意。
●お客様の問題点：
初の採用活動のため全くノウハウがなく、「とりあえず即戦力を1名」と目標も曖昧。
●解決策：
社長の事業構想から「売上を2倍にする」という経営課題を設定。経営課題を踏まえて「営業職（社員）：1名、テレアポStaff（アルバイト）：若干名」と採用目標を立案。採用目標を達成するために、採用活動に臨むスタンス形成、採用プロセスの設計、募集条件の設定、面接マニュアルや雇用契約書の作成など、採用成功に必要なコンサルテーションを実施。
●得られた成果：
営業職（社員）は不動産業界経験者を含む2名を採用。テレアポStaff（アルバイト）は3名を採用。
ケース③：人材紹介会社（エージェント）活用の促進
●お客様の問題点：
人材紹介会社を使っているが、候補者推薦が少ない。
●解決策：
人材紹介会社からの候補者推薦が増えるように、社外人事としてお客様側に入り、人材紹介会社の契約数を増やし、人材紹介会社への情報提供を強化する。
●お客様の概要：
急成長中の不動産ベンチャー。従業員1000名体制の構築に向けて、採用活動を強化中。
●お客様の問題点：
公募メディア（求人広告）を中心に採用活動中。採用目標の達成には人材紹介会社も使わないと難しいが、ほぼ利用実績がない。
●解決策：
社外人事として業務委託契約を締結。人材紹介会社が候補者を推薦したくなるように、採用プロセスを見直し。その後、新規の人材紹介会社を開拓し、お客様の情報を共有し、契約を締結。候補者推薦が進むように、人材紹介会社各社との関係構築やキャリアアドバイザー向けの情報提供を強化する。採用目標に必要な候補者推薦数をKPIに置き、PDCAを回す。
●得られた成果：
契約を結んだ人材紹介会社は21社に増え、8職種の採用活動の支援へ。総選考者数：226名、内定：9名、入社：6名という成果につながった。
ケース④：オウンドメディアリクルーティングにより採用コストの最適化へ
●お客様の問題点：
採用活動の費用対効果を改善したい。
●解決策：
自社採用HPとIndeedをはじめとした、求人アグリゲーションサイトで採用広報を行う。
●お客様の概要：
大手飲食チェーン。
●お客様の問題点：
緊急事態宣言の発令に伴い、店舗休業や時短営業を余儀なくされる。コロナ禍でも売上確保が可能な業態を模索。採用予算が減少する中でも、店舗が求める必要採用数・応募数を集めなければならなかった。
●解決策：
タイキの自社サービス「RECSLP」の導入。通常の求人広告媒体の掲載を減らして、自社採用HP（RECSLP）とIndeedをはじめとした、求人アグリゲーションサイトで費用対効果の良い採用活動を実現する。
●得られた成果：
少ない予算ながら、多数の応募を集めることに成功。応募単価も想定を下回る成果に。Indeedの無料応募を加算すると破格の応募単価を実現。
最後に。
いかがでしたでしょうか。タイキのソリューション営業について、イメージできましたか？リクルートトップパートナーとして、お客様へリクルート媒体を提案できることはタイキの強みではあります。一方、お客様の採用環境はますます厳しさを増していますし、新しいプレイヤーの参入など採用チャネルの多様化も進んでいます。そんな中、お客様の採用課題に最適なソリューションを提案できる会社に進化・変化しないと生き残れないと思い、現在の戦略・戦術を選択しました。
ではタイキの営業マンだったら、誰でもソリューション営業を実践できるかというと実はそんなに簡単ではありません。営業力の底上げが必要であるため、現在、四半期に1回、ソリューション営業のケーススタディを共有する勉強会を営業本部全体で実施。また中堅営業を対象に半年間に渡る「ソリューション営業育成プロジェクト」も実施しています。ただ方針を掲げるだけでなく、タイキは営業マンのケイパビリティのアップデートにも全力で取り組んでいます。
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