こんにちは!人事部のはせまみです!
今回は、タイキの営業部長であるメガネ部長と、せきさんの対談企画です!
※メガネ部長は、人事部の部長も兼務しているため、これまでハレタイでは「人事部長」として登場してきました!今回は営業部長として語ってもらうため「メガネ部長」として登場です。
2人の営業部長に、どんな会社を目指していきたいか、これから力を入れていきたいこと、メンバーに対する想いなど・・・、普段どんなことを考えながら現場を引っ張ってくださっているのかを色々と聞いてみました!
育成担当や課長など、直属の上司とはよく会話をすることはあっても、その上の部長が何を考えているかまでは、意外と知らないことも多いと思います。
私自身、過去に一緒に飲みに行って初めて知る上司の想いや苦労を聞き、刺激を受けた経験があります。コロナ禍の中、そんな機会もなかなか少ないと思うので、ぜひこの機会に部長の想いを知り、現場にとっても良い刺激となればいいなぁと思います。
部長2人の経歴について
本日はよろしくお願いします!
メガネ部長とせきさんは、それぞれ今、何年目になるんですか?どうしてこの会社に入社しようと思ったんですか?
入社20年目になります!もともと営業には全く興味がなかったんだよね。むしろ絶対やりたくない職種でした(笑)。でも就職活動がうまく行かず、自分を人間として鍛え直すために、あえてやりたくない「営業」の仕事に就こうと思いました。
当時はめちゃめちゃ景気が悪かったんだけど、ある人材会社で「人が企業を元気にして、企業が日本を元気にする」という言葉を聞いて人材業界に興味を持ちました。
その後、就職活動の中でタイキと出会って、一次面接から会長に選考してもらって、「一次から経営のトップが出てくるということは採用を大切に考えている会社なんだろう。お客様にもいい提案をしてくれるんだろうな。」と思って、この会社に決めたのがきっかけかな。
僕は入社して17年目になります。タイキに入社したきっかけとしては、ちょっと恥ずかしいんだけど…
その当時、某TVドラマで、キムタクが広告代理店で働いていたのを見てかっこいいなと思って、漠然と「就職活動は広告代理店に絞ろう!」と思ってたんだよね。(笑)
それで、大手の広告代理店を受けていったんだけどなかなか上手くいかず…。求人広告会社の説明会に行ったときに、「明確に数値(応募・面接・採用の数)でわかるから効果に対してシビアな面」や「自分の成長がお客様の成長に繋がっていく求人広告の仕事の影響力」に共感して、この業界を見るようになったのがきっかけ。
色んな求人広告会社の選考を受ける中でも、オフィスに入ったときの雰囲気が各社で恐ろしい位に違って、タイキの雰囲気が1番自分に合いそうだったから、ここに入社したいと思ったかな。
今では部長としてご活躍しているお二人でも、「営業に興味はなかった」とか、「漠然と広告代理店を見ていた」とか、最初のきっかけはそんな感じだったんですね・・・!
入社してからこれまでの社歴は・・・?
入社してから部長になるまでに、どんな経験をしてきたのか教えてくださいっ!
メガネ部長
- 2001年 入社。
若手時代は、プレイヤーとして大活躍。誰よりもテレアポや飛び込みなどの行動数をこなしてお客様からたくさんのご契約をいただけたと同時に、商談の場数を踏むことで営業として成長。入社3年目ではリクルート代理店年間MVPや、社内の年間No.1営業賞を2年連続受賞(入社3年目・4年目)を果たす。
- 2007~2008年 Fプロ立ち上げ。
会社として新人育成に課題を感じていたことから、初めて「新卒育成専門の部署」を立ち上げる。(それまでは入社後すぐに本配属されていたが、一括教育の場を設けることに。)初めての試みで経験を積むことが出来ただけでなく、新人の新規営業において成果をあげることにも成功。同時にメンバーと密に関わりながら、成長のサポートができることにやりがいを感じられた経験となる。
- 2008年末 他の会社へ転職。
この時期には転職し新たな挑戦をしたいと、入社当初から決めていたこともあり、計画通り実行。
- 2009年5月~
リーマンショックの1番厳しい時期に転職をしたが失敗。転職先が思っていた仕事内容・社風と違ったことや、別の会社・仕事を経験する中で、改めて「人材の仕事のおもしろさ」に気付き、太陽企画に戻ることを決意。その後はHRセクションに配属。課長代理・課長となるも、育成やチームの業績を牽引することにつまずき、自称 暗黒時代に突入。その後紆余曲折しながら成果をあげるようになり、次長に。
- 2018年
今のタイキにとって、採用・育成・定着などの強化が必要であると感じ、「人事部」の立ち上げを起案。営業部長 兼 人事部長となる。
せき
- 2004年 入社。
1年目はHRセクションに配属される。同期の中で、新規の契約数TOPの成績を収める。
- 2006年~
入社3~4年目にて、ロジカルな上司(メガネ部長)と、顧客とのリレーション能力の高い上司の下で働くこととなり、自分はその中間の「バランス型」営業を目指そうと勉強に励む。その後、色々なタイプの顧客を担当する中で、さらに論理的な思考・顧客との関係性構築力の両方を磨くことになる。リクルートの全代理店の営業の中でTOPの売上を作り、リクルートから表彰される。成績をあげる一方で、「採用・求人だけでは、出会ったお客様の課題をすべて解決できないのでは?」という悩みを抱えるようになる。
- 2008年~ 28歳で課長に就任。
その後、RBセクション(新卒採用部門)の課長→CSセクション(当時あった医療系顧客専任チーム)→FMセクションの課長→次長→エリアサービスセクション→大手セクション兼FMセクション・・・と色々な部署を転々とする。顧客の課題を解決する為の考え方は基本同じだが、部署によって、スピード感や扱う商品、戦術が異なるので、それぞれでのマネジメントのポイントを学ぶ機会となった。
- 2018年
営業部長に就任。
色々な経験を経て、部長になられたんですね・・・!
これから会社が目指す姿と課題
部長の立場からは、会社としてどんな姿を目指していきたいと考えていますか?
僕は「人材採用」という部分にフォーカスして、顧客のあらゆる採用課題に対して解決できる会社になりたいと思ってます。
僕は、「人材支援」を中心としつつも、「人材」だけにこだわらず、お客様の成長支援に関わるものにはどんどん取り組んでいきたいと思ってます。販売促進支援やWEB広告、場合によっては「人を採らない」という提案も、お客様の課題にあわせて様々な提案ができる会社にしていきたいね。
どういう方法で目指していくかはまだまだ議論していく必要があるけど、「お客様の成長支援」という想いはせきも僕も一緒だね!
ふむふむ・・・。では、その姿を目指すにあたって、いま会社が抱えている課題と、その課題を払拭するためにはどんなことが必要だと思いますか?
お客様のあらゆる採用課題を解決できる「人材」の育成。ただ「リクルート媒体を売るだけの会社」になるのではなく、お客様のあらゆる採用課題を捉える力と、それを解決する力を会社全体として強化していきたい。プロダクトアウト営業(商品売り営業)ではなく、ソリューション営業(課題解決型営業)ができる営業組織を作りたいね。採用支援を行う会社の中で最も採用成功にこだわる会社でありたい。
あとは、個々が自ら考えて、新しい事に挑戦していこうとする風土の醸成。うちの会社って、すごく居心地のいい会社だからこそ、安心して働ける、伸び伸び働けるという魅力はある。でも一方で、それで満足してしまって、新しいことへ挑戦しなくてもよしとする風土もあるよね。そういう意味では、会社の風土・文化をもう一度作り直していく必要があると思ってるよ。
メガネ部長の意見に近くて、良い意味でも悪い意味でも、「採用屋さん」であることが課題かな。「採用」という自分たちの土台だけで話をしてしまって、周辺に落ちているお客様の困りごとや、ビジネスチャンスを取りこぼしていることも多いと思う。だからこそ、採用以外も知見を広げて、新しいことに挑戦していくことは大切だよね。
顧客のあらゆる課題を解決するための挑戦・風土の醸成とは、具体的にいうと、どんなことがあげられるでしょうか?
ここ最近でやってきたことで言うと、タイキアワードの開催、Indeedの販売代理店になったこと、「RECS」「RECS LP」等自社開発で扱える商品・サービスを増やしたこともそうだし、組織編制や評価制度の変更、営業と内勤の連携を強化したこともそうだね。
今後も、営業の在り方を変える、例えば、セールスフォース・ドットコムの「THE MODEL」のような分業体制を作るとか、あまり活用されていないけど(苦笑)、フリーエージェント制度や社内公募制度、新規事業公募制度の利用促進を図るとか、やるべきことはたくさんあります。
風土を変えるのは1番難しいから、時間がかかることだとは思っている。短期的に優先しなければいけないことと、長期的にやらなければいけないことを、どちらもバランスよくやっていくのが必要だね。
営業部長の役割、悩み、メンバーへの想い
ずばり「営業部長」の役割って、なんだと思いますか・・・?
「生み出す成果の最終責任者」かな。成果を生み出すのは、現場の営業一人ひとり。営業がもっとお客様の期待に応えらえるように、仕組みや環境を作ること、一緒に知恵を出すこと、汗をかくこと、それが営業部長の仕事だと思う。
現場の営業が主役だから、主役が主役らしい活躍ができるように、営業部長が責任を負う。現場が主役らしい活躍ができなかったら、営業部長として失格。
・・・と言っても、主役も頑張ってもらわないといけないんだけどね!(笑)
特に僕は人事部長も兼務しているから、育成、配置、評価、活躍支援、もっと言えばそもそもの採用から関わって、営業マンや営業部の支援ができることは幸せだと思ってるよ。
数字を守るための戦略を決めることや、推進をする役割だね。推進する立場として、現場目線ではなく、違う視界でも全体を見なきゃいけない。組織をどうしていきたいかを決めて、実際に施策を打って、進めていく役割。
あとは、これまでに課長→次長→部長と役職が変わる中で、常にその役職の2つ上の視点で仕事をするようにしていたかな。そして、縦(自分の課)・横(同じ役職にいるマネージャー)・斜め(他部署)もしっかり見る。組織を円滑に回していくためには、それが大事だと思ってる。
改めてですが、会社を引っ張っていく立場って大変ですね・・・。お二人とも、営業部長としての「悩み」ってありますか・・・?
悩みしかないよ!(笑)次長以上になってから、悩みがない日はないなぁ。
そうですよね・・・!具体的にはどんな悩みが出てくるんですか?
1番は、この会社組織を今後どういう組織にすべきか、この定義をもっとシャープにしていかなきゃいけないと思ってる。どういうビジネスモデルで、リクルート商品だけに頼らない代理店を目指すかを固めていく必要がある。
あとは、営業組織として成果を出していかなければいけないから、実際に業績を作れているのか?そのために、マネジメントがきちんとできているのか・・・とか気にしなければいけないことはたくさんあるよね~。
メガネ部長はどうですか?
大変なことは多いけど、あまり悩みはないかなぁ。たとえ悩ましいなーと思うことが出てきても、せきや人事部の課長、営業課長のテツやその他のメンバー、もちろんはせまみも、周りにいる仲間たちに相談すればすぐに解決の糸口が見つかる。そこはいつも感謝しているなぁ。
そんな!光栄です・・・!実際に現場のメンバーを見ていて、感じることはありますか?
真面目なメンバーが多いなー、と。そこはタイキらしい。お客様にも、仲間にも誠実な人が多い。嫌な人間がほぼいないことは、本当に幸せ。
ハレタイもスタートしてから2年くらいになるけど、立ち上げから携わって、SNSも始めて、他の仕事もたくさんある中なのに、そこに関わる人は手抜きがない。すごいなーっていつも思っているよ。
周りを巻き込みながら新しい商材の営業を進めてくれるメンバーや、自分の守備範囲を広げてどんどん成長しているメンバー、まだまだ伸びしろはあるけれどひたむきにお客様にアプローチしたり、自ら勉強している新人メンバー…みんなよく頑張ってくれているなと思って見ているよ。
現場へのメッセージ
最後に、現場にメッセージがあればお願いします!
「お客様のため」を大事に仕事に取り組んでいってほしい。それが自分のモチベーションにもなるし、自分にとってもお客様にとっても利益を生み出すと思う。逆に、それ(お客様のため)ができていないと怒るかな。
ただ、「お客様のため」と言っても、値引きやお客様の要望を全て聞くことが正しいわけではない。例えば、お客様が自社の採用HPを管理できないときに「できないことを代わりにやってあげる」「お客様の手間を省くために手伝う」が正しいわけではなくて、「お客様自身ができるようになるためにサポートする、アドバイスする」のも営業の役目。自社の採用HPをきちんと運用してお金をかけずに採用できるようになれば、結果的にお客様のためになるからね。
短期的な⽬線だけじゃなく、⻑期的にお客様に寄り添った仕事をしていってほしいと思います。
お客様の採用支援を通じて、会社の発展に貢献できるこの事業は、本当に素晴らしいと思う。この想いは、入社して20年経っても変わりません。
一方で、この20年、本当にビジネスの環境は変化している。僕が営業をスタートしたころは求人誌を売っていた。それが今では求人サイトになり、Indeedなどのアグリゲーションサイトのようなビジネスモデルが主流になりつつあります。営業のやり方も大きく変わった。当時は(電話ではなく)直接訪問するのが営業の当たり前行動だったのが、今ではzoomで商談している。ポケット地図を見ながら、顧客訪問していたころが懐かしい・・・(笑)。
環境変化への対応とか進化とか、口にするのは簡単だけど、それを実践するのは100倍難しい。人材ビジネスはもっと大きな変化の時代を迎え、おそらく淘汰も激しくなる。その中でも多くのお客様から、変わらずタイキを選んでいただくために、「誰かが何とかしてくれる」ではなく、「自分が何とかしてやろう!」と思っている人が多数派を占める、そんなチャレンジングな会社を作っていきたいと思います!
最後に。
今回、改めて2人の部長にお話を伺い、会社の目指す姿や、そのために自分たちがやっていかなければいけないことを考える良い機会となりました。本当に居心地がよく、私自身大好きな会社ですが、そこに甘んじず、自ら学び、新しいことにどんどん挑戦していかなければいけないなぁと感じています。お客様に多くの価値を提供できるよう、会社一丸となって進化していきたいです。