【次長対談】ほど×もりた　～同期入社の次長ふたりが語ります！～

思いっきり制作会社と間違えました（笑）

（※1）

はい。当時、50人くらい説明会に参加していましたが、10人は僕と同様、間違えていました。でもせっかくだから、一応受けるかと選考に参加しました。

人材ビジネスや求人広告には興味はなかったのですが、将来、経営者になりたいと思っていたところ、当時お会いした先輩社員の方に「おれについてくれば、（経営者になる方法を）教えてやる」と言われ、タイキに入社することを決めました。

そうです！

営業部長のせきさんと同じく、漠然と「広告業界、カッコいいなー」と思って。タイキの社内見学に参加し、カッコいい男性社員、かわいい女性社員がいて、まさに広告会社！って感じがしました。最終的な決め手は社風です。人をちゃんと見てくれる会社というのが伝わってきました。小野瀬社長が、学生の体調を心配し「大丈夫？」とのど飴を配る姿がとても印象的でした。

選考回数も多かったですね。内定出しの連絡をいただいたのですが、開口一番「おめでとう！」と人事の方におっしゃっていただいたのもとても嬉しかったことを憶えています。

最悪でしたよ（笑）こいつ、うぜえって。

研修の態度が悪い。こいつとは仲良くなれないと思いました（笑）

あまり印象ないんですよね～。元々、友だちを作るの得意じゃない僕にとって、もりたは住む世界が違う人間と感じました。友だちが多くて、大学生活を楽しんでそうだと。

当時、ほどたは素晴らしいスタートダッシュを切っていました。コキャソウ（※2）では1位だし、売上もすぐに上げて、入社2四半期目には、目標を達成していた。毎週、目標を外さず、36週連続達成なんてすごいことをやってのけていた。かたや自分は初受注が同期で一番遅かった。初受注は7月でした。だからライバル意識よりも「こいつすごい」という羨ましい気持ちの方が強かった。

自分も初受注のあとは次第に新規受注があがるようになったのですが、そんな時、突然、ほどたに「どうやって、原稿を作っているの？」と質問されました。

あー、あった、あった。よく憶えているね？

うん。ほどたに声をかけられたのをきっかけに次第に仕事の話をするようになって、そこで「こいつ、実はいいやつじゃん！」と気づきました。一緒に夜遅くまで仕事して、飲みに行って、朝早く出社してと自然とふたりでいる時間が増えました。

もりたが売れてきて、大きい金額の新規受注をあげてきて、どうやって原稿を作っているんだろうと興味を持ったんです。実は自分ももりたと同じタイプで、件数をたくさん受注するより、いかに大きな取引を受注するかに興味がありました。もりたとはお互い、仕事の自慢をし合っていましたね。

大手セクションの営業責任者です。同時にHRセクションのIndeedをはじめとした新商材の推進責任者も兼務しています。

ありがとうございます。加えて、会社の幹部として、タイキをどうしたら大きくしていけるのか、売上を拡大させられるのかを考え、他セクションのマネジャーと連携しながら、全社で推進していくことも次長のミッションだと思っています。

FMセクションの営業責任者です。私のミッションは、最も重要な経営資源、つまり人の活用だと考えます。FMセクションにはいろんな人がいます。営業はフルワークだけでなく、時短で働くワーママもいます。営業アシスタントも、原稿担当もいます。いろんなポジションの人材を有機的に連携させることが私のミッションです。

そうなんです。その上で進取性の高い営業モデルを作り上げることを意識しています。タイキの良い文化はあるものの、それに頼ってばかりで、業績達成は続きません。僕個人ではできることをどうやって、メンバーでもできるようにするか。個人のノウハウをメンバーにどのように拡げていくか、そこにチャレンジしています。

松下幸之助の「無理に売るな。客の好むものも売るな。客のためになるものを売れ。」ですね。恣意的に何かを売りつけることは実は簡単。顧客の課題にどうやって取り組んでいくのかが腕の見せ所。当社は代理店なので、顧客の課題、ニーズに対して、いろんな選択肢を提示することができます。『ただのもの売りになるな。』とはメンバーによく言っていますね。

僕は、効果にこだわること、新しい提案をし続けること、プロセスにこだわることです。大手セクションはまさにタイキの大手顧客を担当する部署で、定期的に発注がきます。ゆえに発注がくることが当たり前になりがちなんです。

でもそれではダメ。効果にこだわり続け、発注が継続することはもちろんのこと、新しい提案をし続けるというオフェンスが顧客を飽きさせないというディフェンスにつながります。最後に結果が出なくても、新しいアポイントが取れているか、メンバーがこれは頑張ったというプロセスがあることが大事だと思います。

新しい商材の拡販と新しい大手顧客の開拓です。すでにお取引いただいているお客様へ新しい価値、つまり新しい商材を提案し、ウォレットシェアを最大化していくこと。すでに兆しは出始めています。Indeed以外にも、リファラル採用や採用した人の定着・活躍を支援する商談が進んでいます。

FMセクションも同じく、新しい商材への取り組みですね。商材を絞るか、拡げるか、考えたこともありましたが、これはもう、メンバーみんなが総合的に提案できるようになるしかないです。商材を絞る＝代替が効く会社になってしまう。お客様が代理店に相談するというのは、これまでにない新しい視点、視座を期待しているということです。僕たちはお客様の課題を整理できる存在にならないといけないと思います。

新商材の拡販については、今までの取引はあるものの、ゼロベースでヒアリングをすることだと思います。母集団形成以外の課題はないか？リクルート媒体以外の解決策はないか。現場に足を運んで、今持っているサービスを当てながら、お客様のことをもっと知りに行くことが大事です。これまでの大手セクションの顧客との定例ミーティングは掲載原稿の振り返りが中心でしたが、今は振り返りだけでなく、新たな課題を設定し、取引を拡大する場にしています。

新規開拓については、大手セクションとしてあまり注力してこなかったことなので、まずは新規開拓に継続的に向き合う文化を作ることから始めています。

2年前から、お客様の商売を俯瞰して、聞きに行きなさいとメンバーに指導しています。一つの取り組みが「必殺シゴト塾」。お客様の商売の成り立ちを理解し、そこから人・組織の課題を探り当てられるようになること。まさに客の好むものを売れる状態をみんなで目指しています。

そうです。ナレッジエージェントを目指しています。

3年目に担当した某焼肉屋のお客様との仕事で、ベスプラを受賞しました。当時、お客様から、従業員がすぐに辞めてしまう、若手が欲しいというご要望をいただきました。なぜすぐ辞めるのか？なぜ若手が欲しいのか？それが知りたい一心で、お客様に「調理場で働かせて下さい！」と直談判しました。

そうですね！実際に現場に入ってみて分かったことはお客様が言う若手が、一般的な若手つまり20代ではなかったということ。なぜなら調理場は40代ばかりだし、ホールは30代が中心。そもそも20代なんていない。

そこでお客様の若手を30代とターゲットを再定義し、「若手に教えられるのは嫌でした。」というキャッチコピーで広告を作り直し、採用成功しました！

こちらも若い時に担当させてもらったパチンコ店ですね。ミステリショッパーのように・・・

ミステリーショッパー！？やってた！やってた！

お客様の店舗及び近隣の競合店舗をミステリーショッパーのように回り、店舗の様子を観察。そこで見えてきたのがお客様の店舗で働く従業員の接客の素晴らしさ。今後、売上を拡大していくためにも接客力を武器にしていくべきだと考え、採用する人は接客の素養のある人にしましょうと提案しました。

やっぱり若い時に担当した某サービス業のお客様ですね。

懐かしい！！！

はい（笑）当時、入社2年目で担当し、3店舗だったお客様が、約3年間で300店舗へ急拡大したベンチャー企業でした。

お客様の成長を応援する中で、採用担当者だった専務があまりにも忙しく、本来業務である店舗拡大のための戦略策定と実行に集中できていないことに気づき、「専務の仕事を奪う人を採りませんか？」と提案。経理、人事、総務、営業、店舗開発と5職種募集を成功させました。

キーマンを採用したことで、専務が本来業務に専念でき、その後、出店が急ピッチで進み、お客様の急成長に貢献できたと実感できました。

はい、そうなんです！

あと、当時、僕が意識していたのは、このお客様の店舗拡大のお手伝いは全て自分がやる！他の会社には任せない！と決めていました。全国展開をしていく中で、地方の求人媒体について、版元開拓から、代理店契約まで全てやっていました。

タイキは全国各地の媒体社と取引がありますが、その8割は自分が契約したと言っても過言ではない（笑）。お客様からの依頼を断らない、お客様のためになるものを提案していれば、勝手に売上がついてくることも実感しました。

他にもシェアナレで全国1位を取った仕事も思い出深いです。これまでやってきたことの集大成と呼べる仕事。個人経営の居酒屋が会社に成長していく過程において、社長のパートナーとして何でもやりました。社長から、採用、育成、活躍まで全てを任せてもらいました！

仕事の武勇伝でもあったような実行力はやっぱりすごいなと思います。

自分は時々、（仕事を）貯めちゃうこともあるので。。。僕がどうやってやろうかなと考えている間に、ほどたは思ったらすぐ動いているという印象。それは入社時から変わらないですね。

マネジャーとしてもメンバーを動かす力は素晴らしい。計画を立て、メンバーに理解をさせて、フレームに沿って動かしていく。メンバーは迷わず動ける。ほどたが作った汎用企画書とか見ていると、これは勝てないなーと思います。

社内で一目置いているのはもりたです。1年目から、競い合ってきましたし。新人の頃から先輩を抜いてやる！と頑張ってきましたが、もりたはいつも自分より上にいると思っています。

お客様に対して、真剣に向き合い、リクルート媒体に閉じない提案が素晴らしい。いつももりたのノウハウを盗みたいと傍目から見ていました。最近でもマネジャーの仕事をしながら、メンバーと同行し大手顧客へアタックしている姿を見ると「もりたには勝てないかも」と思いました。

マネジャーとしても、共感できるんですよね。似ているというか。もりたは、メンバー一人ひとりに向き合っている姿がいつも印象的です。

タイキを大きくしていきたい！売上がもっと上がる組織にしたいです。そのために一致団結した組織にしていく必要があります。

例えば、マネジャーとメンバーでいえば、メンバーのモチベーションを高め、一人ひとりの成長を支援していくことが、結果的にチームのパフォーマンスにつながると思っています。営業部のセクション横断で、全部署で、同じ目線になって同じゴールを目指している状態を作るべきだと考えています。

そしてもっと仕事を楽しんでいる社員が増えないといけません。面白い仕事をやりたい！と思う人が増えれば、組織はうまくいくと思うのです。仕事ですから大変なこともあります。大変な中でも楽しめる状態を作るのが僕がやるべきことだと思います。

タイキを大きくしていきたいのはほどたと同じです。僕も一致団結した組織であるべきだと思います。

それとは別に、僕は3年以内には、安定して稼げるビジネスモデルを作りたいという構想を持っています。人材ビジネスはどうしても景気に左右されます。ランニングで稼げる、ベースになるビジネスを作りたいです。それを作ることで、僕がタイキにいる証を残したいです。