【師弟対談】400万円の大型受注を決めた師弟コンビ！「くさの」×「ゆかちん」

上場企業様のグループ会社様が元々タイキのお客様だったんです。そのグループ会社様の採用担当の方から「AirWorkについて知りたい」とご連絡をいただいたことがきっかけでした。

採用担当の方と話をさせていただいていた途中で、その上の部長にも会わせていただけることに。そしたら部長は上場企業様の採用も担当されていて、次第に上場企業様の採用の話になっていきました。

そこはくさのさんが話を引き出してくれました。

実は部長にお会いできることになった際、営業同行しようと事前にホームページのIR情報などを見ていたんです。

すると、中長期経営計画の中に売上を数十億円伸ばす計画があることを見つけました。結構大きな計画ですよね。でも、そのための打ち手はＩＲ情報では紹介されていない。

そこで、打ち手についてアポイントの際に質問をしてみたところ、新拠点のオープンが控えていること、約300名の採用を検討されていることを聞くことが出来ました。

お客様は当時、複数の求人媒体の他、採用ホームページ構築サービス経由でIndeedを利用されていました。新拠点の募集についても、既存のお取引先経由で利用する方針だったと伺っています。

だから「媒体ごとに複数社とやりとりするのは大変ですよね？うちならIndeedも他の媒体も扱えるので、検討していただけませんか？」と入っていきました。

本格的に動き出すのは1カ月後と伺ったので、その間に採用エリアの時給相場や応募相場、応募単価をリサーチ。あとはちょうどその時、似たような募集を担当している営業が社内にいたので、掲載結果を聞いて、各求人媒体のオススメ度について評価付けもしました。

それらをまとめて情報提供したところ、うちの提案をとても気に入ってくださって。コンペになる前にリプレイスに成功しました！

1つあります。ゆかちんは当時まだ2年目なので、最初は心配に思って割と細かく指示を出していたんです。「時給はこうやって調べて」とか。そしたら、やり取りを後ろの席で聞いていたこばけいから「ゆかちんは優秀だから、もっと任せていいと思いますよ」とアドバイスをもらったんです。

それ以降は、ミッションを与えて、方法は自分で考えてもらうというやり方に変えました。

そうなんです。結局質問されるケースって多いですよね。でもゆかちんは1を聞いたら10理解してやってくれて、すごい優秀でした！

やっぱり、準備です！正直、本当に扱ったことがない媒体ばかりだったので、知識がなく、データ収集とまとめが結構大変でした。

実は僕も売ったことがない媒体だったから、内心「わっかんねぇ！」と思っていて(笑)。ゆかちんは投げ出さずに全部やりきるからすごかったです。

確認を入れるとだいたい「それで大丈夫」って返ってくるんですが、大丈夫じゃないんですよ！簡単に「大丈夫」って言うから！

いや、ゆかちんなら大丈夫だろうって思って。他のメンバーには絶対にしないです！

1番よかったなと思うのは、事業課題や事業目標を基に採用提案を行う過程を経験できたことです。提案のフレームをイチからちゃんとやれる機会って今まで全然なかったので。「こうやってやるんだ」と考え方を理解できたことは大きな収穫です。

そうですね…まとめるなら1つは分析力。もう1つは思想的な話になっちゃいますが、仕事のやりがいをみつけてくれたかな、と。

分析力を感じたのは振り返り商談の際です。先輩に「振り返りの答え」をもらおうとする営業って多いんですが、ゆかちんは、少々のヒントだけで基本的に自分で考えて仕上げていました。その後新たな予算をいただいた際にも、自力で提案をまとめられたので、分析力が養われたのかなと思っています。

やりがいについて言うと、今回、営業としての影響力を発揮した大きな仕事を成し遂げ、お客様の役に立つことが出来ました。ゆかちんはずっと「自分の影響力を発揮した仕事をしたい」という想いを持っている子だったので、やりがい・モチベーションという部分には大きく寄与できたかなと思っています。

目が合わない！

ゆかちんも目が合わないです！

いや、私は目を合わせて話せるんですよ。でもくさのさんは目が合わない。最初の頃に、私の好きな東海オンエアの話を目が合わないままされたことがあって。めちゃめちゃ印象に残っています。

そういえばパソコンばっかり見ていた気がする。

そうです！ずっと前を向いていて。そもそも目が合わない人って人と話したがらないイメージを持っていたけれど、雑談はするんだなって思いました。だから気を遣われているのかな、と。

素直に言うと、「こいつ本当にできるのかな？」と思っていました。営業第三部の皆さんから「こいつはすごい伸びるから」と絶賛されて送り出されてきたのに、意外とおとなしくて。

覇気がないですよね、たぶん。

覇気なかったね。社内には割とパワフルな女性営業が増えてきている中で、なんかおとなしい子が来たから、「この子はどの点でそんなに絶賛されているんだろう」と思っていた印象です

覆った瞬間って、全部と言えば全部なんですよね。

例えば、会話していて責任感を感じられるところや相手の感情の機微に気づけるところ、自発的に行動目標数を決めて、その目標をきちんと追いかけているところ。ちょっと無理に思える受注社数目標が与えられても、達成するためにどうしたらいいかを考えられるところもそうです。僕は、何かを成し遂げるために行動を思考できる人って意外と少ないと思っているのですが、ゆかちんはそれを地でできるんだと感じました。

はい。お願いしたミッションは期待以上の成果を挙げて完遂してくれますし、「総合力が高い」というのが今現在の印象ですね。

くさのさんはちょっと話を盛ってしゃべる癖があるんですよ！(笑)

確かに盛る時はあるけど、締める時はすごい締めるじゃん。ゆかちんの評価は盛ってないよ。

今は特に２つのことで尊敬しています。１つはお客様の事業課題や目標に切り込んだ商談をするところ。もう１つは、すごい効率中毒なところ。仕事が速い人はいっぱいいますが、くさのさんはルーティーンにするのがめちゃくちゃうまいんです。ゲームみたいにやっていて、そんな人は初めて見ました。めっちゃいいなと思います！

朝礼とかで「こういう方法があるよ」と細かいテクニックを教えてくださったりするので、それはちょこちょこ取り入れています。くさのさんはとんでもない物量の仕事をしているので、すごいな～と思って見ています。

僕の中にこだわりがあって、メンバーのなりたいものを聞くようにしています。10年後でもいいし、50年後でもいい。なりたい姿の最終形を聞いて、それになるために5年後どうしようか？3年後、1年後どうしようか？とマイルストーンを置いていくようにしています。メンバーのなりたいもの、つまりWillのために自分がどう尽力するかというのは、マネージャーとして何より大事なことだと思っています。

ただこの時気を付けているのは、仕事モードで会話しないこと。仕事モードだと、メンバーも気を遣ってWillを全部仕事に結びつけようとしちゃうんですよね。例えば、本来思っていなかったのに、僕の手前「タイキで課長になりたい」と言い出すのは違う。だから、リラックスして会話レベルで話せるようにというのはすごく大事にしています。

あと、コミュニケーションを多くとるようにしています。僕はメンバーに対して常々、事業課題からお客様へ入り込むことを意識してほしいと思っているのですが、簡単ではない分、「まあいいか」と放り出してしまいがちです。だから僕から言い続けるようにしています。

リラックスして話してもらえる状況づくりと、易きに流れないように言い続けることを、本当に心掛けていますね。

そこはやっぱり同じです。今挙げた2点ですね。事業課題から入り込むことをずっと言い続けるようにしていました。

元々私は、お客様へのアプローチの引き出しに課題を感じていて。どうやって当たっていくとか、こんな時はこういう風にしたほうがいいということが全然浮かばなかったんです。そこで深耕営業をどうやるかという内容のミーティングを毎週してもらいました。「このお客様にはこうやってアポを取ろう」などとアプローチの仕方を教えてもらって、引き出しを増やすことができました。

丁寧さと速さのバランスを取ることを、全体的に気を付けています。

例えばデータ収集など、作業にし過ぎたくはないから丁寧にやったりするのですが、時間をかけすぎるのも違うなと思っていて。いい塩梅を見つけるようにしている気がします。

この思考は自分と同じかもしれないですね。その点は自分もすごく考えています。

たしかに、元々もあるんですが、くさのさんの影響も受けていると思います。

実は今回の異動で僕自身は結構やりがいを失ってしまって…。というのも、「メンバーを通して大きな仕事をやり遂げる」っていうのは僕の中でやりたい事でもあったので、それを同じ目線を持ったメンバーと体現できたのが、シンプルにすごくよかったんです。

とはいえ、ゆかちんの営業第一部への異動はよかったなと思っていて。僕以上に事業課題への踏み込み方を知っているマネジャー達がいます。もちろん僕のほうが勝っている部分も一部あるとは思いますけど、新しく得られる知識はすごく多いと思います。なので、是非そういったものを吸収していって、タイキの外へ行っても「すごいね」と一目置かれる人材になってほしいです！

最近思ったことがあって、一般的に会社に入って1年目って誰でも成長するじゃないですか。新しいことが出来るようになって、楽しいですし。でも2～3年目になると、「飽きてきたから転職しようかな」と考えだす人が私の友達には多いんです。

ただ、私は2年目でくさのさんのチームに入って、1年目の振り幅に負けないくらい新しいことを経験して成長できたと思っています。いい環境に入れたなと感謝しています。

あと！「やりがいを失った」ままというのは悲しいと思うので、新しいメンバーもどんどん入ってきますし、新しいやりがいを見つけてほしいです！