今では大活躍の先輩にもこんな過去が…？！トップ営業たちの奮闘ストーリー

当時書いていたキャリアシートには、「順調」っていう自己評価が並んでいます(笑)。でも今思い返すと、入社2〜3年目の頃はかなり大変でした。

初めて、大手のお客様の引継ぎを受けました。
水〜木曜日あたりに原稿20本くらいのご発注をいただいて、金曜日の締切までに入稿するという、なかなか忙しいスケジュールで。急激に増えた業務量で余裕がなくなっていました。
同時に、お客様からの期待に応えられない自分の能力不足も痛感し、入社して初めて大きな壁にぶつかりました。

当時の部長のサポートが大きかったです。
僕はつい、「なぜできないのか」と原因ばかりを見てしまっていました。でも、それだと前に進めないんです。「どうすればできるようになるか」と、目的に目を向ける大切さに気づきました。

それが、さらに他の大手のお客様を引き継いだり、新規受注が決まったりして、目の前の仕事でまた手一杯になってしまって…。従来以上に業務を前へ進め続けないと、仕事が追い付かない状態でした。

限界がありますね。
ただ、円滑に仕事を進めるためにやれることは、スピードを磨くことだけではないと気づいたんです。

当時担当していたお客様に、一次対応が本当に上手な方がいらっしゃって。例えば、「今は対応が難しいです」ではなく、「今は対応できないので、明日15時にこちらからご連絡します」といった返し方をされていたんです。 「自分でボールを持ち続けないこと」「次のアクションを明確に返すこと」が、お互いに仕事を進めやすくするのだと学びました。

それもありますね。お客様から本当に大事な気づきをいただけたと思います。

この時期は、他にも試行錯誤しながら仕事の進め方を大きく変えていった時期でした。その時から始めて、今でも習慣になっている取り組みが2つあります。
1つは、前の週に翌週のスケジュールを1時間単位で作っておくことです。これは以前のインタビューでもお話ししました。
もう1つは、CH1ROさんにいただいたアドバイスで、「逆算して仕事を進める」ということです。当時は、優れた仕事の内容を共有しあうコンテスト「ベスプラ」(今でいうT-1グランプリ)の受賞を目指していたのですが、ベスプラを取るための営業シナリオを先に描き、その実現に向けて計画的に進めていくというやり方を取り入れました。その結果、実際にベスプラを受賞することができました！

道を切り開くというよりは、お客様や上司、先輩の経験ややり方を参考にしながらゴールを目指してきました。」

経験の数と質です。「少し難しい」と感じる経験を数多く積むことが、最も成長に繋がると考えています。「まずやってみよう」と動ける人はどんどん成長していくと思います。自分も、商談を設定しなくてもやりすごせるようなことを敢えて商談化してみたり、自ら機会を作って、負荷をかけてきたことで成長してきました。

自分は、「失敗してもまだ若いし」くらいの気持ちでやってました(笑)。
闇雲に挑めばいいわけではなく、チャレンジの中身も重要です。
お客様・会社・自分のためになるのであれば、「どうすれば実現できるか」を考えながら、自分から質の高い経験を作りにいくことが大切だと思います。

新人時代は、最後の3ヶ月でアルバイトの採用支援を中心に18件の新規受注をしました。結構頑張りましたよね！
でも、その後の本配属で中途系の商材を扱うようになってから、勢いがパタリと止まってしまって。半年間新規0件でした。「この仕事、向いていないかも」と相当落ち込みましたね。

中途採用の場合、すぐにご契約をいただくというよりも、お客様と信頼関係を築いてからご発注いただくことが王道パターンなんですが、それが分かっていませんでした。急いで採用したいというケースが多いアルバイトの採用支援と同じ感覚で、「商談で即決してもらう」ことばかり考えていました。「ダメだったから次」「ここもダメだったから次」みたいな営業をしていましたね。

ありました。ただ、自分の中で継続接触の大切さを理解していなかったという感じです。「ちょうど掲載を考えていたよ」というお客様を探すやり方で最初に結果が出てしまったものですから…。
とにかくたくさんの商談を経験して、新規が決まるようになってきてようやく「継続接触が大切なんだ」と気づきました。

抽象度が高い回答になるのですが、お客様から信頼していただくことが第一になりました。「ここで絶対決めるぞ」と押し切るのではなくて、「他の営業より信頼できそう」「他の営業より詳しそう」と思ってもらうことに注力するようになりました。

特定の業種・職種に絞って商談するようにしました。すると、その分野の知識や事例が蓄積されるので、「この業界に詳しい営業」という信頼を得やすくなったんです。最新の採用事例の提供など、定期接触のきっかけも作りやすくなります。
僕は当時、技術者派遣大手のお客様を引継ぎしてもらったタイミングだったこともあり、施工管理などの職種を勉強して、新規開拓のフックにしていました。

それは結構あると思います。今は自分の経験を踏まえて、商談の組み立て方や、お客様とどう共感点をつくるかを意識してアドバイスしています。
例えば、ヒアリングした内容をもとに、「お客様はこういうことに困っているのではないか」と先回りして考え、「こうしたらいいと思います」という提案を事前に準備するよう伝えることが多いですね。

山登りのような道のりでした。近道はないという感じ。一歩一歩、上っていくしかない。

継続力ですね。 場数を踏まないと、お客様から信頼していただくのが難しい場面は多いと思います。お客様から相談された時に、「こうやったケースがありますよ」「こうやるのがいいですよ」と話せる引き出しがどれだけあるのかが大事かなと思います。

それはあると思います。コツコツやっていれば、いつかは結果につながります。自分もそうでしたし、メンバーを見ていてもそうです。
目先では結果が出ていなくても、地道に積み重ねていれば必ず返ってくるので、頑張ってほしいですね。

あの時代は他に、美容業界大手のお客様も担当していました。他にもコンビニFC店なども担当していて、多い時で週100本以上の原稿を対応することもありました。当時は締切日毎に、受注内容と入稿原稿の内容を突き合わせる作業があったのですが、とにかく本数が多かったので、チームの後輩たちに確認を手伝ってもらってやっと終わるくらいでした。

あの頃はたしかに忙しかったのですが、本数そのものよりも、自分一人では完結できない案件が増えたことに苦労していた気がします。 当時は、デザインの必要なフリー欄のある原稿が多く、制作部をはじめとする他部署との連携が欠かせませんでした。

いえいえ。元々も周りに頼るタイプでしたよ。若手時代に先輩から「ボールを持っているな」「常にどっかに投げておけ」と言われたことがあって。その言葉が今でもずっと自分の中に残っています。
それでも、他部署との関わりが一気に濃くなったことで、「そういうところまで考えるんだ！」ということが本当にたくさん出てきました。そこに自分のスキルが追い付いていなかったなと思います。

たとえば、ロゴの扱いに細かな規定があることも全然知りませんでした。他にも、写真の構図、半角・全角の使い分け、言葉遣いなど、当時の制作さんには本当にたくさんのことを教えてもらいました。
あとはヒアリング内容ですね。今でこそ、原稿を作る際はターゲットに合わせて職場や仕事内容について深掘りするのが当たり前になっていますが、当時は募集人数や募集背景など、営業に必要な視点でのヒアリングに終始していました。

やっぱり専門の方に頼むべきという想いが強くなりました。スピードやクオリティが段違いですし、自分のキャパも生まれるので。今では「自分でやったほうが早い」と思うような細かな業務もお願いするようにしています。
周りの力を借りた方が、お客様にとってもいい結果に繋がりますし、自分自身も余裕を持って仕事ができることを実感しています。

この仕事に限らず、仕事のアップダウンって誰にでもあると思うのですが、落ち込む時期でも「いつかは報われる」と思って行動し続けることで、成長してきたと思います。

あとは、自分の弱みをカバーできるくらい、自分の強みを伸ばしていく営業スタイルを貫いてきた気がします

行動し続ける力と素直さです。
わからないことはあって当然なので、ChatGPTに質問するでもいいのですが、とにかく聞きに行くこと。自分でいろいろと探し続けて困り続けるより、周りを頼れる素直さがあったほうが伸びるんじゃないかと思います。

この会社の仲間は手を差し伸べてくれる人たちばかりです。AIが発達してきて使える技は増えましたが、せっかく組織に所属しているのであれば、素直に「わからない」「力を貸してほしい」と頼ったほうがずっと早いと思います。これは一時期、リモート勤務多めの働き方をさせてもらった実体験から得た気づきです。

今は昔よりもスピードが求められる時代です。今は効果が悪ければ、明日にでも原稿を修正できます。「今すぐやらなきゃ」と思って業務を抱えてしまうシーンも多いと思います。
でも、対応するのが自分でなくていいものまで抱える必要はありません。 周りを頼ることは、お客様により良い結果を届けるための大切な力だと思います。