【課長対談】ホンダ×ヤス～いくつもの壁を乗り越えてマネジャーになった同期２人の原動力とは？

僕は、営業第二部全体の戦術推進を任されています。いわゆるKPIの管理ですね。営業第二部は営業だけでも20名以上いる大きな組織です。戦術があれば自然と足並みが揃うかというと、そうではありません。そこを１つにまとめて、「一丸となって頑張っていこう」とやっています。

そうですね。営業第二部の中で、正社員採用におけるアドバイザーみたいになっています。ITエンジニアなど、正社員特有の職種の募集を担当する際の駆け込み寺といいますか…。今、会社として正社員採用案件を増やしていこうとしているなかで、中途採用を専門とする部署にいた自分の経験がうまくはまっていると感じます。

育成専門部署の営業第三部では、今年入社した新卒メンバーの育成を担っています。新事業開発推進室では、正社員採用の戦略商材として、IndeedPLUS以外の求人広告やダイレクトリクルーティングの推進を中心にやっています。

IndeedPLUS以外の求人広告やダイレクトリクルーティングは、社内ではまだまだ新しい商材です。ですから、今は認知を高めることに力を入れていて、勉強会を定期的に開催したり、営業個々人とミーティングを実施しています。

そうなんです。ミーティングでは、各営業が担当している正社員採用案件の状況をヒアリングし、新商材を使ってどのような提案ができるのかをアドバイスしています。その後案件化したら同行して、OJTで教えながら一緒に提案・伴走もしています。

僕は一応中途入社で、新卒で入社した同期よりも2～３歳上で入ったので、「同期に負けたくない！」という気持ちが原動力になっていたと思います。

当時は商談の準備をものすごく徹底してやっていました。朝早くから夜遅くまでかかっていて…。同じ時間、僕に付き合ってくれていた上司には感謝しかありません。
あと、新規営業の時は、たくさんいる求人広告の営業との違いをいかに訴求し、お客様に選んでもらうかみたいなことをよく考えていました。

「お客様が予想していないことをする」です。例えば、ご挨拶のアポイントでも原稿をつくってもっていくとか。ものすごくニーズがあって困っていそうなのにアポイントをいただけなかったお客様には、飛び込みで訪問してみるとか。お客様が予想していること＝他の営業もやっていることなので、他の営業と違うことをやろうと意識していました。

僕は「同期に負けたくない」と思っている余裕さえなく、とにかく自分の事で必死でした。新規目標をひたすら追いかけて仕事をしていました。

週のアポ件数目標は必ず達成するように心がけていました。

飲み会に遅れて参加してきたこともあったくらい、アポ件数の目標達成にはこだわっていたよね。

そうそう！そんなこともあったね(笑)。
その他に工夫したこととして、自分が得意な業種・職種を選んでアプローチするようにしていました。30～50名規模の会社の法人営業職、施工管理、エンジニアの三軸だったと思います

会社としてもチャレンジングな引継ぎだったと思います。当時の年次を踏まえると、だいぶ背伸びをしたようなお客様を担当させてもらいました。商談時に飛び交う言葉がまず理解できない。わからないことがわからないレベルから必死に食らいついていった記憶があります。

僕もホンダと同じ状態でした。当時は苦しかったですね。

売上自体は上がるようになっていたので、「大変だけど嬉しい」みたいな感じで頑張れていました。大変でも売上がちゃんとついてきたのと、やっていくうちにお客様と話せるように成長してきていることを自分自身で実感できたことが大きいです。あと、お客様からの言葉に励まされて、何とかやってこられたと思います。

担当していたのは建設系の技術者派遣の大手企業様だったので、お客様の競合のことや、専門用語、資格についても調べました。商談でわからない言葉があれば都度調べて、人に教えられるレベルになるまで勉強を続けました。

僕も、同じことをやっていました。あとは取材も勉強になりました。当時、賃貸仲介の大手のお客様に一番大きなサイズの広告を連載いただいていたので、毎週のように取材に行っていて。採用担当の方よりも業務を深く理解するくらい話を聞くようにしていました。

バチバチのライバルではないけれど、お互いの成績は意識している感じでした。

あとは厳しい中で一緒に頑張っている関係だった気がします。

当時はよく一緒に飲みに行ってました！

「今週大変だったけど、お互い頑張ったね」みたいな話をして支え合ってました(笑)。

僕は、前述の建設系技術者派遣のお客様を入社2～3年目から任せてもらっているのですが、そのお客様の事例をもとにして同業の別の大手企業様を新規受注できたことが、すごく転機になりました。今でも信頼関係が繋がっていて、年間1,000万円を超えるお取引をいただいています。

最初の大手のお客様で圧倒的に良い効果をだせていたので、電話でアプローチした際に事例としてお話しして、興味を持ってもらいました。そこから半年くらいは関係構築の期間。引き続き事例共有をしながらノウハウがあることをアピールしていました。
そして元々お付き合いされていた代理店での効果が悪くなってきたタイミングで提案機会をいただくことに。メリット訴求のみで差別化できていなかった原稿を、募集職種である施工管理経験者の心情に沿ったメッセージ性の強い原稿に変える提案をし、受注することができました。

シンプルなんですが、自信がつきました。この新規受注を機に同業のお客様がどんどん増えてきて、「この業界・職種の採用なら、誰にも負けない」という強い気持ちで営業に臨めるようになりました。

3年目の頃から3～4年担当した建築関係のお客様によって、営業スタンスに大きな変化がありました。
僕が担当した当時、このお客様は毎週何本も原稿を掲載されていて、新しい原稿の提案を常に求められていました。提案内容に厳しい分、採用が出来ると必ず教えてくれて評価をしてくれる。「こんな人が採用できたよ」という話を聞けるのは、とても嬉しかったですね。
実は正直に言うと、それまでは応募数は見ていたけれど、「こんな人が採用できた」という話はあまり興味がなかったんです。でも担当するうちに、「応募は採用に繋がったのか」「どんな人が採用できたのか」というところまで興味を持つようになり、そこに自分の介在価値を感じられるようになりました。

そうですね。シェアナレを受賞した仕事は、採用ターゲットを分解して、それぞれメッセージ設計をする内容でしたが、その仕事に至る「ターゲット目線で考える姿勢」や「提案力」はこの建築関係のお客様との仕事で身についたと思います。

僕が見ているのは新卒メンバーということもあり、「いいこと」「変えたほうがいいこと」は伝えるようにしています。例えば、言葉遣い、ビジネスマナー、商談の進め方ですね。指摘するのにもパワーが必要になるのですが、本人の為にきちんと伝えながら改善していきたいと思っています。

僕は、話しかけてもらいやすい雰囲気づくりを気を付けています。相談しにくいとならないように。そして、アドバイスを口で言うのは簡単だけど、行動に移すのが難しいと思っているので、イメージが付くまでは一緒にやってあげることも意識しています。

やると決めたことは意思を持ってやり遂げる大切さを伝えています。毎日・毎週のちょっとした積み重ねが、半年・1年で大きな差になって返ってくるよ、と。

僕らが若手だった頃からやり方は変わっていますが、「決めたことをやりきる」という本質は変わらないと思うんです。結局は、結果を残すには週のKPIをやりきれるかどうか。本人の意思を尊重しながらも、やるべきことはちゃんとやろうと話しています。

会社として正社員採用の領域拡大を目指しているので、まずはそれに貢献すること。そして、自分が担当するお客様を安心して任せられる後進を早く育てることです。

もっと深く部署に関わっていきたいと思っています。組織全体の成果が上がるように、役職に就いて取り組んでいくことが目標です。

僕もホンダと近いかもしれません。僕が新事業開発推進室に配属されたのは、会社として正社員領域を大きくして事業拡大したいという意志表示だと思っています。アルバイト領域の提案とは異なる面もありますので、そこをきちんと伝えて、正社員領域の案件も受注につなげられる営業を増やしていきたいと思っています。