若手営業を対象とした、セクション横断 育成プロジェクト『わくプロ』とは？

よろしくお願いします！

よろしくお願いします！

タイキでは１年目の営業は、入社後すぐに新卒育成チーム「Fプロ」に所属して、半年間、同期全員で学んでいける制度があるけど、Fプロ卒業後は、同じ営業部の中でもHRセクション、FMセクション、エリアサービスセクション…と、各セクションに配属されて、所属セクションによって戦術や組織環境にばらつきが出てくる。

そこで、入社半年のFプロで終わりにせずに、1～3年目の若手にベースになる教育を一律に行って、年次が近いメンバー同士で切磋琢磨したり助け合ったりできる環境を作ることが、成長や定着につながるんじゃないかと考えたのがきっかけです。

ただ現在の社内組織上、若手だけのセクションを作るのは難しいから、若手育成プロジェクトとして、若手メンバーが各セクションに所属しながらも、定期的に集まって一緒に研修を行える場を設けようと『わくプロ』を立ち上げました！

最初に、ほどがこのプロジェクトを起案してくれたんだけど、自分もほどと同じ想いを抱えていて、一緒にこのプロジェクトを始動することになりました！

自分はもともと現場全体の育成を考えていて、若手だけじゃなく、中堅や幹部陣の育成も強化して、営業部全体としてスキルを向上していきたいっていう想いが根底にあったんだよね。今は若手を中心にプロジェクトをやっているけど、近々、中堅層のプロジェクトも始める予定だよ！

仕事の時はもちろん、後輩のみんなとご飯に行く時に、相談や悩みを聞くことが多いような気がする。営業現場ではどうしても数字（売上）での会話が多くなりがち。また求人広告は毎週締め切りがあるのでハリはありますが、仕事をこなすだけになってしまうとマンネリ化してしまう。そうなるとやりがいを感じにくくなってしまうと思うんだよね。

でも、お客様の懐に深く入り込む営業が出来ると見える世界が変わるはず。だから、『わくプロ』ではあえて数字（売上）の話はせず、仕事の質を上げていくための知識・スキルの装着や、1社1社に深く入り込む営業を教えられるようなプログラムを考えているよ。

現場で若手メンバーと接していると、やっぱり仕事に対して飽きが出てくるメンバーは多いかな。

仕事が嫌だなって思う時って、①仕事への飽き、②仕事の忙しさ、③やり方がわからない　の3つの理由があると思うんだよね。特にこの仕事って正解はないから、どうすればいいのかわからない→忙しい中でわからないまま進めてしまう→思うような仕事ができなくて自信をなくしていく…　こんなパターンってあると思うんだよね。だからメンバーのそんな想いを解消してあげたいと思ってるよ。

本質的には、入社1～3年目の若手のメンバーが仕事を楽しんでいる状態を作りたい！まずはそこ！

お客様のためにもっとできることはないか？こんな提案がしてみたい！と考えることができて、その考えをぶつけてお客様と一緒になって採用を前に進められた時かな。それによって、自身の介在価値を感じられると、仕事が楽しくなってくると思う。

自分もほどの考えとほぼ同じかな。「自分達がわくわくして仕事してる時って、どんな時だろう？」って考えると、自分が時間も忘れてのめり込んで仕事していた時って、「顧客視点で仕事ができている時」とか、「新しいことができるようになった時」なんだよね。感謝されたり、自分の成長感を感じた時がわくわくしてるかな。

楽しんでるね～！時間を忘れてやっちゃうから、妻に怒られる(笑)　このあいだ、タイキOB・OGの仲間にあった時も、「もりたさんって、仕事好きですよね～！」って言われて、確かにそうだなって思った(笑)　今は自分が不満に思ったり、こうしたいなって思ったことを変えていける立場でもあるから、より仕事が楽しいかな。

え？1番か～…。うわ～、1つに選べないなぁ。3つまででいい？(笑)

1つはメンバー育成。メンバーができるようになっていくのとか、仕事に興味を持ってくれる状態が楽しい！
2つ目は、新商材の開発がめちゃくちゃ楽しい！プレイングマネジャーだから、今まで扱ったことがないものとか、やったことないことにチャレンジし続けているのがすごく楽しいんだよね。
3つ目は、“深さ”かな。メンバーの同行をしていても、自分の営業をしていても、お客様の事業とか組織に入り込んだ深い仕事できている瞬間が楽しい！

組織のマネジャーが仕事を楽しんでいる状態とか、一緒にやっているメンバーが仕事楽しめている状態ってすごく大事だと思うんだよね。だから、自分もそんな仕事をしなきゃっていつも思ってるよ！

やっぱり、自分でしかできない仕事を考えて、お客様に必要とされた瞬間が楽しいね！

こないだあるドラマで、「自分しかできない仕事はない。自分がいなくても会社や仕事はまわる。でも、『あなたに頼んでよかった』と思ってもらえる仕事ならできる。」っていうセリフが出てきて、まさにそうだなって思ったんだよね。お客様から「ほどさんのおかげ！」って言ってもらえるのも嬉しいし、育成に携わる中で「ほどさんだから、こんなことを教えてもらえた！」って言ってもらえるのも嬉しい！

2人とも承認欲求の塊だからな(笑)　やっぱり、そう言ってもらえると嬉しいよね！(笑)

そうだね。若手メンバーの「仕事にやりがいが感じられない」「成長が感じられない」という悩み・不安に対して、“仕事にわくわくしている状態”を作れれば、解決できるのではないかと思っています。

そして、プロジェクトのゴールとして、楽しいだけでなく成長も同時に出来ている状態を目指すという意味で、若手に『わくプロ』を通して目指して欲しい姿を下記のように策定しました！

アルバイト採用だけとか、社員採用だけとか、専門領域に閉じない営業になってほしい、顧客の求めるニーズに広く応えられる営業になってほしいという想いを込めて、目指してほしい姿を設定しました！

ゆくゆくは、お客様が要望してきたことだけでなく、「こういうことが必要じゃないですか？」と気づきを与えられる存在になってほしいな。

お客様に求められたときに、踏み込めるような知見や知識がある状態を作っていってほしいよね！野球に例えると、スラッガーだけど、バントしろって言われたらバントもできるし、ホームランしろって言われればそれもできる　みたいな、対応できるふり幅を持てている状態だね！

成果につながる営業行動には、「意欲・姿勢（スタンス）」「知識」「スキル」が求められます。
だから、研修では主にこの3要素の能力開発ができるようなプログラムを構成しています！

意欲・姿勢は、主に顧客志向、達成志向、成長志向、協調志向の4つ。研修や日常の仕事の中で、このスタンスを身に付けていってほしいな。

実際の研修内容としては、このスタンスを身に付けるための「定例コンテンツ」と、知識・スキルを身に付けるための「特別コンテンツ」を実施しています。

定例コンテンツでは、メンバー1人1人がMy目標を設定して、目標達成のために何をすべきかを言語化し、いつまでに何をするのか進捗を確認していく場にしています。年次の近いメンバー同士で、自分の最近の悩みや良い仕事を共有することで刺激にもなればと思っています。

特別コンテンツは商品知識や、営業スキルなどを学べる場として、毎回テーマを決めて内容を設定しています！

最近やったエクセルの基本操作研修は意外と好評だったよね！やっぱり、日々の業務にすぐ活用できるのが嬉しかったのかもね！

営業の現場ですぐに使える「ソーシャルスタイル」の勉強会も。お客様のタイプを「ソーシャルスタイル」という4つのタイプに分けて、どのタイプには、どんな接し方をすればよいのかを学んだ研修。自分が苦手に感じていたタイプのお客様も接し方を変えれば良いだけだから、メンバーも自分のお客様と接する際にすぐに活用してくれたみたいだね。

最近、もりたが担当した「媒体知識」の研修もよかったよね！「タイキでは具体的にどんな商品・サービスが今は扱えるんだっけ？」とか、「どんな目的で、どんなサービスを提案すればいいのか？」っていうのは、みんな日ごろから悩んでいたみたいだから。

繰り返しになるけど、わくわくしながら仕事をしてほしい！仕事の内容はどんなものでもいいと思うんだけど、やりがいや面白さって、どんな仕事にも等しくあると思っているんだよね。それを見出せる人材になっていってほしい。

みんなには研修のオリエンテーションでも伝えたんだけど、何かを取り組むときに、ただ何となく取り組むんじゃなくって、自分の言葉で目的をもって取り組めることが“わくわく”の入り口だと思うんだよね。

そのためにも、自分自身がメンバーに対して、常に自分の目的や理想を共有できている状態をつくりたいし、今も日常的にメンバーとの会話の中で意識しているかな。メンバーにも、同じマネジャー層にも自分の理想や目的を伝えて、全体で取り組んでいきたいね。

仕事に“楽しさ”を感じてほしい！どうせ毎日仕事をするなら、会社に来て楽しい状態がいいなぁと思うし、そんな状態を一緒に作っていきたいと思っています。達成して嬉しいとか、お客様に褒められて嬉しいとか、一緒にいる仲間と切磋琢磨したり、良い仕事を共有しあったりして楽しいでもいい。この連鎖を止めないように作っていくことが大事だね。

そのために自分はメンバーの今抱えている悩みや不安を１番に聞けている人でありたい。抱えているものを受け止められる人でありたいし、それを聞いて、何かを動かせる人でありたい。ただ思いつきで動くんじゃなくて、現場の声を聞いた上で動けるようにしていきたいね。　

あとは、夢を見れる会社・環境を作っていきたいかな。「飽きさせない」会社を作っていきたい。「新しい仕事・楽しい仕事ってまだまだあるんだな。」って思えるような会社を作っていきたい。

んー…なんでだろう…自分的には、全然、「頑張ってる！」とか、「大変！」って感じはしてないんだよね。顧客と向き合ってる時間も、メンバーと向き合っている時間も、自分にとっては夢中になれる時間だから。ここからここまでが自分の仕事とか、自分がメンバーに対して“やってあげてる”っていう感覚もない。自分がやりたいから、やってるんだよね(笑)

根本、“人が好きだから”が大きいかな。これは、お客様、特にファイブグループさんに教えてもらったことが大きいんだけど、「関わる人が楽しい状態を作りたい」っていう想いにすごく共感するんだよね。自分の周りで働いているメンバーが辛そうに仕事しているのは嫌だし、目をキラキラさせて楽しそうに仕事をしてるのを見ると嬉しい。なんか、自分の子供を見ているようなそんな感覚かも。(笑)

わかる！

これからの会社を作るのは1～3年目の若手世代だと思ってるから、その子たちにとって仕事がしやすい・やりがいを感じられる状態を作っていきたいよね。10年後は自分たちはおじさんなので(笑)、自分たちの世代にとってやりやすい状態が正解ではないということかな。

全く同じこと言おうとしてたわ！先に言われた～！くそ～…(笑)
ほどにほとんど言われちゃったけど、次世代の組織を作って、若手がどんどん参加できる状態を作っていきたい！教えるじゃなくて、きっかけを与えてあげることで、若手が自分から動けるような環境にしたいな。