こんにちは！営業第二部のたまちゃんです！
タイキでは「顧客課題を解決するトータルソリューションを提供し、LTV（顧客生涯価値）を最大化する」ことを営業の基本方針に掲げ、お客様にとって本当に必要な人材確保のソリューション提供を目指しています。
どのようなソリューションを提案しているのか、「営業の内容」については、T-1グランプリの開催紹介記事などを通じて、このハレタイでも度々お伝えしてきました。
ただ、「どのような流れで提案が行われているのか」という営業のプロセスについては、ご存じない方も多いのではないでしょうか。実はこの流れを紐解くと、タイキの営業が「自分ならではの介在価値」を発揮できる理由も見えてきます。
そこで今回のハレタイでは、求人広告ができるまでの流れを詳しくご紹介します！営業がどのように企業の採用課題と向き合い、広告を作り上げていくのか。そのリアルな仕事の流れをお伝えします。
求人広告ができるまで①アプローチ
未来のお客様にたくさん出会おう
営業のスタートは、電話や訪問で企業の採用ニーズを伺うところから始まります。
1年目は自分のお客様を増やしていく段階にあるため、基本的には会社でまだお取引のない企業に対してアプローチしていきます。
このアプローチの段階で大切なのは、「採用でお困りの企業との最初の接点をつくること」です。
アプローチ方法は一つではありません。「テレアポで少し話せたお客様にハガキを書く」「他のアポイントが近くであったら、顔を出してみる」など、さまざまな方法を組み合わせながら関係づくりを進めていきます。最初はとにかく多くの企業に電話や訪問を行い、自分なりの得意パターンを掴んでいくことが大切です。
なお、アプローチする業界や職種に特別な縛りはありません。「採用成功した事例をフックに同業界へアプローチしてみよう」「バイト経験を活かせそうだから飲食業界にアプローチしてみよう」「アルバイト採用の経験を積んだから、次は正社員採用のニーズがありそうな企業をリストアップしてみよう」など、先輩たちはそれぞれの興味や経験を活かしながら自由にアプローチ先を決めています。
僕は、テレアポでいい感じにお話できたお客様や、今後話が発展しそうなお客様に対して、１日１～２枚程度のペースで自己紹介ハガキを送っています。結構しっかりと見てくださるお客様が多く、再度テレアポした際の反応がよくなったり、ハガキがきっかけで受注が決まったこともありますよ。
※新規開拓営業についてもっと詳しく知りたい方はこちらの記事もご覧ください。
アポイント前は入念に準備しよう
アポイントをいただけたら、商談に向けた準備を行います。事前に聞けている会社情報や人材要件（「こういうスキルを持った人を採用したい」など）をもとに、提案内容を整理していきます。
商談前準備で大切なのは、「お客様の状況を理解し、商談の流れをイメージしながら『どんな提案ができるか』を考えて準備する」こと。同じ職種の採用成功事例や給与相場を事前に調べ、提案資料にまとめることが多いです。
提案資料の骨子は営業自身が作りますが、提案の材料となるデータの収集・整理は営業アシスタントに協力を仰ぐことも可能。事前にしっかりとヒアリングができている場合は、アタック原稿を作成してアポイントに持っていくこともあります。
商談前準備で大切なのは、お客様の会社のことをとにかくたくさん調べることです！商談の流れをイメージして臨んでも、その通りに進まないことも多く、一見関係なさそうに思えた情報が役に立つこともあります。
また、事前に聞けている内容から仮説を立てて提案内容を試行錯誤し、複数パターンの提案を用意して臨むようにしています。
求人広告ができるまで②商談・取材ヒアリング
お客様の話をしっかり聞こう
商談相手は、基本的に企業の経営者や人事責任者、人事担当者です。商談の進め方は、いただいている時間や商談の目的などによって変わりますが、準備してきた内容を一方的に提案することはありません。商談前の段階では仮説に基づいて準備している部分もありますので、お客様の採用ニーズや会社の状況を正しく深く理解することが大切です。
まずは採用ニーズやターゲットについて詳しくお話を伺います。たとえば、「いつまでに・何人採用したいのか」「採用した方に任せたい仕事内容」「必要な資格・スキル・経験」「育成体制」「職場の雰囲気」など多岐にわたります。経営者に取材できる場合は、「会社の展望」「会社の目標」などもぜひ聞いてみましょう。
もちろん、その場の思いつきで質問していくわけではありません。「採用事例を参考にするとこういう原稿が良さそうだから、具体的なエピソードを聞いてみよう」「提案をするには、この情報が足りないから聞いてみよう」というように、商談前準備の段階でヒアリング内容も整理して臨みます。
どんな広告にするか、ご提案しよう
取材で伺った内容をもとに、「採用したい人物像」と「企業の魅力」を整理し、企業が望む人材の採用につながる企画や広告内容をご提案します。
ヒアリングから提案までを一度の商談で行うこともあれば、ヒアリングとは別に提案の機会をいただき、採用戦略や広告イメージを具体化して提案に臨むこともあります。 提案のゴールは、あくまで採用成功です。そのため、面接方法や待遇面の改善など、広告内容を超えて踏み込んだ提案を行うこともあります。
求人広告ができるまで③広告制作
ヒアリングした内容を整理しよう
タイキでは広告のクオリティにもこだわっており、広告制作は専門の制作スタッフが担当しています。
営業は、制作スタッフへ発注する準備として、商談時のヒアリング内容を整理します。改めて取材の機会をいただいた場合は、その取材内容もあわせて整理します。
広告制作を発注する際に重要になるのは、「どういう人を採用するために、何を伝える原稿にするのか」という広告の軸です。集めてきた情報をそのまま渡すだけでは広告の方向性がブレてしまう恐れがあるため、お客様と打ち合わせした内容を踏まえながら、広告の全体像をわかりやすくまとめていきます。
センスやアイデアを発揮しよう
発注シートをもとに、制作スタッフと打ち合わせを行います。「どんな写真を使うか？」「どんなキャッチコピーで訴求するか？」など、営業と制作の双方からアイデアを出し合いながら、広告の具体的な内容を詰めていきます。
実際に広告を形にしていくのは制作スタッフの役割ですが、営業もセンスやアイデアを活かしながら広告づくりに関わることができます。
求人広告ができるまで④効果検証
制作した広告をお客様にご確認いただき、OKをいただけたら広告が公開となります。自分が携わった広告が掲載されたのを初めて目にする瞬間は、本当に感動しますよ！
ただ、掲載されたら終わりではありません。お客様が無事に採用できて、はじめて仕事は完了となります。
求人広告は効果がクリック数や応募数としてすぐに目に見えるため、それらの掲載データをチェックします。必要に応じてデータ分析や改善提案を行いながら、お客様の採用成功まで伴走します。
なお、無事に採用成功した後も、「採用した方は活躍できていますか？」とお伺いするなど、こまめなフォローを続けます。そうすることでお客様との信頼関係も強まり、次に採用ニーズが発生した際には名指しで掲載依頼をいただけるように。「君に任せれば安心」と言われる、経営者の採用パートナーを目指しましょう！
同じ募集でも、営業次第で広告はここまで変わる
下記2つの画像を見比べてみてください。1つは先ほど広告制作実例でご紹介した広告ですが、もう1つは…？
実は両方とも、タイキの同じポジションの求人広告なんです。違う募集に見えませんか？
このように求人広告は、
・商談や取材でどんな情報をヒアリングするのか
・どんな採用ターゲットを設定するのか
・どんな広告や採用活動を企画するのか
・広告では何を訴求するのか
といった営業の考え方・提案によって、大きく印象が変わります。
同じ会社・同じポジションの募集でも、担当する営業が変われば出来上がる広告も変わります。また、同じ営業が担当した場合でも、考え方や提案内容によって広告は変わります。
入社1年目の初受注の仕事でも、自分の提案によって生まれる広告や採用成果は「自分ならではのもの」。求人広告の営業は、早い段階から介在価値の高い仕事をすることができます。
そして、広告が変われば応募してくる求職者も変わります。採用される人が変われば、会社の未来も変わっていきます。 求人広告の営業は、それだけ大きな影響力と介在価値を持つ仕事なのです。
最後に。
タイキでは例年、求人広告営業の仕事を学べるインターンを開催しています。インターンへの参加をきっかけに選考を受けてくださる学生さんも多く、内定者からは「インターンに参加して初めて求人広告営業について知った」「仕事内容を詳しく知り、無形商材を提案する面白さを感じた」という声が毎年聞かれます。
同じように、今回の記事ではじめて求人広告営業の仕事をイメージできたという方も多いと思います。求人広告営業の魅力ややりがいを少しでも感じていただけたら嬉しいです。
求人広告は無形商材だからこそ、いかようにも形を変えられます。そして、どのような提案をするのか営業力が試される仕事です。「誰から見ても明確な正解」はありませんから、思うように効果が出ず苦しい時も正直あります。
その分、お客様と伴走しながら試行錯誤を重ね、「あなたが営業担当だったから、良い人が採用できた」と言っていただけたときの喜びは非常に大きいものです。しかも、入社1年目の新人でも、お客様が提案を気に入ってくださり、「次もあなたに」と頼りにしていただけることは非常に多いです。年次に関係なくお客様の力になれることも、この仕事ならではのやりがいです。
「自分もそんな仕事をしてみたい」と感じていただけたなら、ぜひ採用情報もご覧ください。
私たちは、一緒に採用の未来をつくる仲間を探しています。
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