新規が好き。だからこそ、みんなで楽しめる風土を作りたい。新規売上No.1営業が語る新規営業。

はたらく仲間

皆さんこんにちは!

タイキでの営業は、新卒・中途問わず新規開拓から始まります。 まだお取引がないお客様を、まっさらな状態から関係性を作り、提案し、自分の力で開拓していきます。

2018年の1年間で新規売上(受注金額)の部門で1位をとった中途入社6年目・営業部課長のテツさんに、本日はインタビューをしてきました!

「新規が好き」と断言するテツさん。 漠然と新規に対する不安がある人も、そんなテツさんの話を通して面白そうと思ってもらえたらうれしいです。

新規はやって当たり前。

ハレタイ編集部
ハレタイ編集部

改めて2018年度新規売上1位おめでとうございます!

K・T
テツ

ありがとうございます!

ハレタイ編集部
ハレタイ編集部

まずは、今回1位を取れた要因を教えて下さい。

K・T
テツ

要因というと、もともと新規が好きというマインドがあったことかなと思います。

新規って、お客様と関係性のないところから始まる分、つらいこともやっぱり多いじゃないですか。

ハレタイ編集部
ハレタイ編集部

(激しく頷く)

K・T
テツ

だからこそだと思うんですけど、「新規をやりたい」「新規が好き」「新規を受注したい」という想いがないと難しくて。それをずっと持っていたのがよかったんだと思います。

ハレタイ編集部
ハレタイ編集部

そうなんですね。とはいえ、最初から「新規を好き」って思うのは難しくないですか?

K・T
テツ

そうですね。入社してから一年間ずっと面倒を見てくれていたリーダーが、新規に対するこだわりがめちゃくちゃ強くて。新規を上げないと、他の目標を達成していても認めてくれないくらい(笑)でもだからこそ新規はやって当たり前という意識は作られていました。

ハレタイ編集部
ハレタイ編集部

(新規を好きになれなさそうな話だけどどうしよう…)

K・T
テツ

やっぱり新規の受注が上がると嬉しいしみんなに賞賛されるし評価されるから、今でもその快感が残ってます。

ハレタイ編集部
ハレタイ編集部

そういった、成功体験の積み重ねがあってこその、「新規が好き」なんですね!

とはいえ、マネジメントもしている今でも新規を追い続けられるのはすごいと思います。なにか理由があれば教えてください。

K・T
テツ

昔よりも新規にかけられる時間は少ないですが、自分のお客様の持ち方が大きく昔とは変わっていることが大きいです。

今は、既存のお客様からの紹介で新規のお客様を受注できることが多くなっていて、そのサイクルができているのがよかったですね。

ハレタイ編集部
ハレタイ編集部

紹介が増えたというのは

具体的にどうして増えたんですか?

K・T
テツ

しっかりと一社一社採用成功にこだわっていたのはもちろん、ことあるごとにお客様にも「もし採用するお客様がいたら紹介してね。」とお伝えしていました。今のお客様はみんなそれだけの関係性がしっかりあります。

実はここ1年、テレアポなどまっさらからの新規受注はないんです。

新規を楽しめる風土を作っていきたい。

ハレタイ編集部
ハレタイ編集部

マネジメントする立場の今、どんなふうに新規の楽しさや価値を伝えていますか?

K・T
テツ

前提、新規は評価に直結するので、自分のためにも頑張ってもらいたいと思っているし、そのことは常に伝えています。

加えて、やっぱり営業力が一番つくのは新規だと思っています。一切関わりのないお客様との接触から始まって、こつこつ関係性を作って、いろいろな営業プロセスを積み上げて受注につながっていく。難しいからこそ、しっかりと成長につながります。

また、人材採用は経営層も興味を持っていることです。入社間もない時でも、アポにいったら商談相手が社長なんてこともあります。経営者の目線の一部を垣間見れることもあり、営業力だけでなく、ビジネスパーソンとしても成長できると思います。

新しいお客様との出会いを作っていくことができることも、新規の面白さだと思います。

ハレタイ編集部
ハレタイ編集部

そうなんですね。

とはいえ、楽しさを伝えるって難しくないですか?マネジメントの仕方について教えてください。

K・T
テツ

そうですね。まずは瞬間的にはKPI(Key Performance Indicator=目標達成に向けた行動指標)を日々やりきることを伝えています。

あとは、商談の前段階である日々のアポ取りなどをいかに楽しい雰囲気でやれるかを意識しています。みんなでわいわい楽しくテレアポをする雰囲気づくりが、新規を追う中で一番大事な気がします。

ハレタイ編集部
ハレタイ編集部

そうなんですね。

K・T
テツ

先ほど営業スキルが身につくとお話ししましたが、いくらそんなことを言ってもなかなか人は動かないんじゃないかなと思っていて。実際に僕もそれで動いた記憶がないから分かるんですけど。

どちらかというと、みんなで盛り上がりながら高いマインドで行動したり商談に行ったりしていると、自然と新規の受注が決まるなと感じています。

ハレタイ編集部
ハレタイ編集部

新規は孤独なものだと思っていたのですが、一人で追うものではなかったんですね。

K・T
テツ

まさにそうだと思います。

テレアポって、つらいじゃないですか。100件かけてほとんど断られて。だからこそ「楽しいかも」って錯覚するくらいが、新規が受注できるコツ。日頃から新規の話をしたり、一緒に電話をかけて盛り上がったり、みんなで楽しく新規を追う風土を、今のセクションに根付かせていきたいです。

ハレタイ編集部
ハレタイ編集部

今後が楽しみです!ありがとうございました!

インタビューを終えて。

お話を聞く中で、「新規は一人で追うものではない」ということが印象的でした。

部署の仲間や、時にはお客様も巻き込んで、新しいお客様との出会いを作っていくんですね。

実は私は半年程テツさんのもとで営業していたことがあります。当時のことを思い出すと、「楽しんで営業できる環境を作りたい」という想いをもっているマネージャーがいたからこそ、安心して頑張ることができたんだなと思います。

新規営業に対する不安もある方もいるかと思いますが、少しでも新規営業の魅力などが伝わっていたら嬉しいです。ありがとうございました!